С чего начать поиск покупателей
Перед тем как начать искать заказчиков, нужно понять, кто будет использовать товар или услугу, какие потребности есть у этих людей и где они принимают решение о покупке. Такой подход позволит сократить лишние траты и быстрее привлечь заинтересованных покупателей.
Вот что нужно сделать перед тем, как начать поиск:
Провести анализ целевой аудитории. Важно определить возраст, профессию, интересы, уровень дохода потенциального заказчика. Например, в магазин премиальной мебели обращаются владельцы квартир или загородных домов с доходом выше среднего, которые планируют ремонт.
Понять желания клиентов. Люди покупают не товар, а решение своей задачи. При этом кому-то важна цена, а кому-то — обслуживание или скорость доставки. Например, если у человека сломалась стиральная машина, он может не идти в магазин, а заплатить больше за доставку техники в день заказа.
Определить каналы. В зависимости от возраста и интересов люди ищут товары и услуги на разных площадках. Так, молодёжи привычнее использовать соцсети и маркетплейсы, а людям старшего поколения — лично прийти в магазин.
Как искать заказы офлайн
Офлайн-способы поиска работают для бизнеса, где важен личный контакт и доверие. Их используют локальные бренды, компании из сферы услуг, а также B2B-сегмент. Офлайн-инструменты помогают напрямую общаться с людьми и укреплять репутацию.
Вот какие есть способы поиска покупателей офлайн:
- Выставки и ярмарки. Такие события позволяют вживую показать продукт. Например, на мебельной выставке не только продают образцы, но и заключают оптовые контракты.
- Реклама. Локальные газеты, баннеры на улице, раздача листовок у метро помогают найти аудиторию для бизнеса, который работает в конкретном районе. Это может быть актуально для фитнес-клубов, стоматологий, кофеен, сервисов доставок еды.
- Рекомендации. Довольный заказчик может привести несколько новых, если расскажет о товаре или услуге своим знакомым. К примеру, после удачного ремонта владелец машины порекомендует автомастерскую своим друзьям.
- Партнёрства. Объединяйтесь с брендами со схожей аудиторией, но другим продуктом. Например, салон красоты может разместить свою рекламу в магазине женской одежды и получить заказы оттуда.
- Профессиональные сообщества. Бизнес-завтраки, конференции и клубы предпринимателей помогают заявить о компании и познакомиться с потенциальными клиентами. В первую очередь способ подходит брендам из сферы B2B.
Как искать аудиторию в интернете: эффективные инструменты
Онлайн-маркетинг даёт много возможностей для привлечения заказчиков и позволяет быстро масштабировать бизнес. Вот какие универсальные методы подходят для большинства компаний:
SEO-продвижение (Search Engine Optimization). Это комплекс мер, которые помогают поднять сайт в поисковой выдаче и сделать его более заметным для пользователей. Для этого собирают семантическое ядро, подбирают ключевые слова и адаптируют страницу под разные устройства. Кроме того, следят, чтобы портал загружался быстро, а контент был полезным и уникальным.
SEO работает в долгосрочной перспективе — эффект, скорее всего, появится через несколько месяцев. Например, со временем цветочный магазин может получать новых клиентов по запросу «купить цветы москва» без дополнительных вложений в рекламу.
Контент-маркетинг. На сайте, в соцсетях и на профильных площадках компании публикуют статьи, инструкции, чек-листы. Такие материалы показывают, что сотрудники организации — эксперты в своей сфере, и повышают доверие заказчиков. Например, юридическая фирма может разбирать изменения в законах и таким образом находить заказы.
Контент-маркетинг часто совмещают с SEO. Если оптимизировать статьи в блоге компании, то сайт с большей вероятностью попадёт в поисковую выдачу. Так пользователи смогут найти полезный материал по интересующей теме и уже из него перейти к товарам или услугам бренда.
Социальные сети. В них публикуют полезные посты, видео, проводят прямые эфиры и общаются с пользователями в комментариях. Пользователи могут долго оставаться подписчиками и купить, когда появится потребность.
В телеграм-канале Яндекс Маркета публикуют развлекательный контент, проводят интерактивы и розыгрыши
Таргетированная реклама. Инструмент позволяет создать рекламное объявление и показать его людям по возрасту, интересам, географическим признакам. Например, кофейня запускает рекламу только на тех, кто находится в радиусе 1–2 километров.
Маркетплейсы и каталоги. На таких площадках пользователи целенаправленно ищут товар или услугу и сравнивают разные варианты. Здесь бренд конкурирует с другими продавцами, поэтому важно выделяться ценой, описанием и отзывами.
Представители малого бизнеса, например мастера маникюра и репетиторы, могут публиковать свои объявления на Яндекс Услугах
Продвижение в Поиске, Картах и Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Это объявления, которые настраиваются в Яндекс Директе. В Поиске и Картах их увидят те, кому уже нужен товар или услуга. А в РСЯ — люди, которые могут заинтересоваться предложением.
Объявления, которые запустили через Яндекс Директ, высвечиваются с пометкой «Промо»
Онлайн-маркетинг эффективнее работает в комплексе инструментов. Пользователь может увидеть рекламу в соцсетях, подписаться на аккаунт, а через неделю найти веб-ресурс через Поиск. В итоге чем больше точек контакта, тем выше вероятность покупки.
Как привлечь клиентов с помощью продвижения в Яндекс Директе
Объявления Яндекс Директа показываются в Поиске, Картах и РСЯ. Их видят пользователи, которые потенциально могут заинтересоваться товаром или услугой.
Чтобы запустить продвижение, не нужны специальные навыки. Для этого есть два инструмента:
- Простой старт. Автоматически настраивает кампанию с учётом особенностей бизнеса. Достаточно указать ссылку на сайт, а Простой старт сам создаст объявления и подберёт аудиторию. Останется выбрать подходящий бюджет и запустить кампанию.
- Мастер кампаний. Подходит тем, у кого есть базовый опыт в настройке продвижения. Мастер кампаний предложит подсказки на каждом этапе, но предприниматель сам может настроить географию показов, интересы аудитории и цели.
Если у продукта нет веб-страницы, Простой старт и Мастер кампаний позволяют настроить объявления и без неё. Вместо ссылки на сайт выберите «Создать лендинг» и заполните форму. Директ бесплатно создаст одностраничный сайт по текстовому описанию.
Используйте личный кабинет, чтобы проанализировать результаты. Сервис покажет данные по показам и кликам на объявления на разных площадках, а также статистику по дням и регионам.
Для более глубокой аналитики подойдёт Яндекс Метрика. Она показывает, откуда люди перешли на веб-ресурс и какие действия на нём совершили. Читайте подробнее, как подключить Яндекс Метрику.
Как составить план по привлечению клиентов
Чёткая стратегия поможет двигаться последовательно и грамотно распределять бюджет. Вот базовые шаги, с которых стоит начать:
- Определить цели. К ним относится увеличение прибыли или выход на новый рынок. Кроме того, важно ограничить цель по времени. Например, повысить продажи на 30% за полгода.
- Выбрать каналы. Лучше всего комбинировать онлайн- и офлайн-методы. Например, магазин одежды использует баннеры в городе и Яндекс Директ.
- Установить бюджет. Важно оценить, сколько вы готовы потратить на продвижение. Сумма зависит от целей: для теста нового канала хватит небольшого бюджета, а для увеличения продаж на 15–20% стоит заложить больше.
- Назначить ответственных. Бренды продвигают свои товары и услуги при помощи штатных сотрудников или сторонних подрядчиков.
- Автоматизировать продвижение. Используйте рассылки, чат-боты и автоворонки. Например, интернет-магазин зоотоваров автоматически напоминает пользователям о брошенной корзине.
Как измерить результат привлечения клиентов
Чтобы понять, работает ли продвижение, важно отслеживать показатели. В онлайн-маркетинге получить информацию просто: например, посмотрите результаты во встроенной статистике Яндекс Директа или в Яндекс Метрике.
С офлайн-сферой немного сложнее. Собрать информацию помогут:
- Прямые вопросы. Спросите, где человек узнал о компании.
- Анкеты и опросы. Узнайте, откуда пришёл покупатель и готов ли он посоветовать компанию знакомым.
- Уникальные промокоды. Используйте свой промокод для каждой кампании, а потом сравните, какой канал принёс больше заказов.
- Терминалы для оплаты картой. Узнайте количество покупок и их стоимость.
Важно вносить основные метрики в CRM-системы или в Excel-таблицы и оценивать эффективность. Вот какие показатели стоит отслеживать, чтобы проанализировать результаты:
CPL (Cost Per Lead) — цена за заявку. Помогает понять стоимость привлечения лида — потенциального покупателя, который оставил контакты, например заполнил форму на сайте или согласился на звонок от менеджера. Метрика помогает сравнивать результативность разных каналов.
CPL = Затраты на продвижение ÷ Количество лидов
Конверсия — показывает, какая часть посетителей страницы совершает целевое действие, например покупку, звонок или заявку. Показатель позволяет оценить удобство веб-ресурса, механики оплаты и доставки.
Конверсия = Количество целевых действий ÷ Число посетителей сайта × 100%
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового заказчика. CAC помогает планировать бюджеты и оценивать, насколько выгодно обходится каждый заказчик.
CAC = Общие расходы на маркетинг ÷ Количество новых пользователей
RPR (Repeat Purchase Rate) — коэффициент повторных покупок. Даёт понять, как часто покупатели возвращаются и делают новые заказы. RPR помогает оценить лояльность заказчиков и эффективность системы удержания.
RPR = Число людей, которые совершили повторные покупки ÷ Общее число покупателей × 100%
По результатам анализа легче принять решение о корректировке стратегии. Например, исключите каналы, которые хуже приводят аудиторию, и начните более эффективно привлекать целевую аудиторию.
Как привлечь клиентов: кратко
- Перед тем как искать новых покупателей, проанализируйте аудиторию и её потребности, определите подходящие каналы.
- Используйте офлайн-способы привлечения клиентов: деловые встречи, профильные выставки, рекламу в СМИ и на билбордах, рекомендации, партнёрства и профессиональные сообщества.
- Подключите онлайн-продвижение: объявления в Яндекс Директе, SEO, контент-маркетинг, соцсети, маркетплейсы и каталоги, таргетированную рекламу.
- Используйте Яндекс Директ, чтобы привлечь людей через объявления Поиска, Карт и РСЯ. Для запуска объявлений выберите один из инструментов Директа: Простой старт или Мастер кампаний.
- Анализируйте метрики: цены за заявки, конверсии, стоимость привлечения покупателя и долю повторных покупок.
- Разработайте стратегию продвижения. Определите цель компании, выберите каналы, установите бюджет и назначьте ответственных.
