Как оптовому бизнесу привлекать клиентов в интернете

Лучший выход — ориентироваться на крупный и мелкий опт, параллельно развивая свой бренд. Это полезно для имиджа и продаж: компанию начинают узнавать, а дилеры понимают, что клиенты скорее купят то, о чём слышали.

Чтобы разделить оптовые и розничные продажи, важно продвигаться по разным ключевым запросам. У каждой потребности — свои маркерные слова.

Если у товара есть специфическое название, потенциальные оптовики, скорее всего, будут искать его — например, по запросу «смола полиуретановая инъекционная». Конечному потребителю такой продукт может быть незнаком.

Какие каналы можно использовать для продвижения оптовых компаний

SEO-продвижение сайта

Сайт — это один из основных каналов продаж для оптового бизнеса. Благодаря веб-странице покупатель может познакомиться с каталогом, узнать больше о компании, убедиться, что поставщик надёжный и с ним безопасно работать. Кроме того, на сайт можно привести клиентов, если запускать продвижение в интернете.

С SEO могут приходить крупные и интересные заказы, а ещё этот канал подходит для формирования доверия. Раз есть сайт в интернете, значит, выше вероятность, что поставщик проверенный и надёжный. Продвигать страницу в интернете поможет семантическое ядро — это ключевые слова, по которым потенциальные клиенты ищут товар. В оптовом бизнесе чаще всего используют запросы со словом «купить», реже — «купить оптом».

Чтобы на сайте не было ошибок, важно следить за его техническим состоянием — в этом поможет Яндекс Вебмастер. Добавьте свой ресурс в сервис и подтвердите права. Дальше останется только следовать рекомендациям.

Клиентам, которые приходят на сайт благодаря поисковой оптимизации, должно быть удобно изучать ассортимент и оставлять заявки. Вот как можно облегчить задачу потенциальным покупателям:

• Добавьте разные каталоги для опта и розницы. Так потоки клиентов не будут смешиваться, а это снижает вероятность ошибок в заказах.
• Установите динамические скидки на товар от объёма. Покупатели будут видеть разницу и сами смогут решить, сколько единиц заказать.
• Составьте краткую форму заказа или обратного звонка. Чем меньше полей приходится заполнять, тем выше вероятность, что заявку отправят.

Продвижение в Яндекс Директе

Яндекс Директ — сервис для простого привлечения клиентов в интернете. Он помогает производителям и поставщикам находить новых оптовых покупателей, получать заявки на крупные партии и увеличивать продажи без сложной настройки продвижения.

Запуск продвижения начинается не с выбора способа настройки, а с задачи бизнеса. Компания определяет, какого результата хочет добиться, а Директ помогает подобрать подходящий сценарий и пройти путь до запуска шаг за шагом.

Для оптового бизнеса могут быть полезны разные сценарии:

• Получать заявки с сайта. Подходит компаниям, у которых есть сайт с каталогом, оптовыми ценами, условиями поставки и формой заказа. Директ поможет определить аудиторию, настроить параметры кампании и подготовить объявления. Если у интернет-магазина большой ассортимент, можно использовать Товарную кампанию. Для запуска понадобится фид — файл с перечнем товаров и их характеристиками.
• Запускать продвижение без сайта. Директ бесплатно создаст лендинг для бизнеса. На нём можно показать ассортимент, указать минимальный объём заказа и условия поставки, добавить контакты и форму связи. Сценарий подходит, чтобы быстро запустить продвижение или проверить спрос на новое товарное направление без затрат на разработчика и дизайнера.
• Увеличивать продажи на маркетплейсах. Если компания продаёт товары через маркетплейс, можно приводить аудиторию сразу в магазин или на карточки продукции.
• Развивать канал в Telegram. Помогает привлекать новую аудиторию в канал, где производитель рассказывает об обновлениях на производстве, новых товарах, участии в отраслевых мероприятиях и проектах с партнёрами.

Если компания впервые запускает продвижение или не уверена, какой вариант выбрать, можно воспользоваться ИИ-помощником. Достаточно рассказать о своём бизнесе в чате — ИИ задаст несколько уточняющих вопросов, предложит оптимальный вариант продвижения, поможет подготовить объявления, при необходимости создаст посадочную страницу и настроит кампанию. Всё происходит пошагово, поэтому начать можно даже без опыта.

Для оценки результата стоит подключить Яндекс Метрику и настроить цели на значимые действия: отправку формы, запрос коммерческого предложения или оптового прайс-листа, звонок и заявку на крупную партию.

Если команда только начинает работать с продвижением, разобраться в логике запуска и аналитике помогут курсы Яндекс Директа.

Социальные сети

Соцсети и каналы в Telegram помогают развивать бренд производителя, работают на узнаваемость, формируют доверие к бренду и лояльность покупателей. Вот о чём может рассказывать оптовая компания:

• Обновления на производстве — поставили новые станки или другое оборудование
• Новости компании — попали в рейтинг отрасли, получили титул
• Выступления с выставок и других мероприятий
• Социальная ответственность — помогли городу установить детскую площадку, благоустроили сквер или парк

На соцсети и мессенджеры компании подписываются люди, которым интересно следить за новостями. Но эти каналы подходят и для продвижения:

• Таргетированная реклама — можно настроить в соцсетях, если компания знает признаки потенциальных клиентов или людей, которые принимают решения об оптовых закупках. К ним относятся социально-демографические параметры, образование, место работы, интересы, хобби. Рассказали подробнее о том, как работает таргетированная реклама.
• Продвижение канала в Telegram — подходит оптовым производителям в массовом сегменте. Привлекать новую аудиторию в канал можно с помощью отдельного сценария в Яндекс Директе.

Товарные площадки

Производители товаров могут разместить свою продукцию на профильных маркетплейсах. Они похожи на обычные интернет-магазины, но созданы для оптовых продаж и помогают найти клиентов. Профиль на товарной площадке позволяет привлекать заинтересованных покупателей — они уже зашли на сайт и выбирают товар, который им нужен.

Чтобы продукция появилась на таком маркетплейсе, нужно зарегистрироваться, загрузить каталог, создать описание, добавить фото и цены. Это бесплатно, но площадка может брать комиссию после того, как клиент оплатит свой заказ.

Выставки

Отраслевые мероприятия, конференции и выставки для многих ниш оптового бизнеса проходят в крупных городах. Компании могут организовать стенд, распечатать визитки и буклеты, привезти образцы продукции, чтобы показывать потенциальным клиентам и партнёрам. Кроме того, выставки позволяют завести новые знакомства, которые могут быть полезны для развития бизнеса.

Участие в отраслевых мероприятиях полезно не всем, поэтому важно заранее рассчитать расходы и потенциальную выгоду. В расходы обычно включают изготовление стенда и образцов, проезд и жильё для команды. Доходы — это договоры, которые удалось заключить. У крупных производителей участие чаще всего окупается. Посредники, которые не готовы инвестировать в стенд и образцы, могут зарегистрироваться как посетители и заниматься нетворкингом.

Другие площадки

Производитель товаров может искать оптовых клиентов дополнительными способами:

• Персонализированные письма помогают наладить контакт на уровне руководителей. Чтобы воспользоваться каналом, нужно узнать ФИО и контакты человека, который принимает решения о закупке. А потом позвонить или отправить письмо с подходящими товарами. При таком подходе вероятность позитивного отклика выше, чем у массовой рассылки на холодную базу.
• Госзакупки доступны для среднего, малого и крупного бизнеса. Этот канал способен приносить крупные заказы — иногда бизнес, который начинает заниматься госзакупками, может временно приостановить продвижение в других каналах. Но чтобы правильно подавать заявки, важно разобраться в процессах: самостоятельно или нанять специалиста.

Как удержать клиентов, которых привлекли

Если производитель настроен на длительное сотрудничество, важно показать клиенту, что он важен и ценен. Вот как это можно сделать:

• Поздравления. Отправляйте клиентам открытки по праздникам: от массовых вроде Нового года до узких — например, Дня строителя. Если можете, предложите поучаствовать в акции или подарите промокод на свою продукцию.
• Программы лояльности. Полезно давать клиенту накопительную или прогрессивную скидку, которая зависит от объёма покупок. После пары заказов ему становится менее выгодно искать нового поставщика, поэтому он остаётся с вами.
• Календари поставок и платежей. Создайте условия, в которых вам будет комфортно строить долгосрочные отношения. Например, постоянных клиентов можно ставить в календарь отгрузок, анализировать закупки и предлагать поставку товара заранее, планировать платежи.

Выводы

• Яндекс Директ помогает оптовому бизнесу привлекать потенциальных покупателей в интернете. Компания выбирает задачу, а сервис предлагает подходящий сценарий и проводит по настройке кампании шаг за шагом.
• SEO полезно оптовому бизнесу: важно, чтобы у компании был свой сайт с каталогом и формой обратной связи. Чтобы получать релевантные заявки, стоит развести каталоги для опта и розницы или указать динамические скидки от объёма.
• Социальные сети и телеграм-каналы помогут сформировать имидж бренда, завоевать доверие и лояльность клиентов. В соцсетях можно запускать таргетированную рекламу, а посты из Telegram продвигать в сервисах Яндекса и РСЯ.
• Маркетплейсы для B2B-клиентов позволяют привлекать заинтересованных покупателей — они уже зашли на сайт и выбирают товар, который им нужен.
• Отраслевые мероприятия могут стать площадкой для новых знакомств, но не всегда привлекают потенциальных клиентов.
• Персонализированные рассылки помогают наладить личный контакт между руководителями и повышают вероятность получить контракт.
• Участие в госзакупках — довольно сложная процедура, которой нужно учиться. Но в некоторых случаях это способно принести выгодные сделки.

Дополнительные материалы