В чём особенности продвижения оптового бизнеса
Ограниченное количество потенциальных клиентов. Прежде чем их искать, важно понять, кому производитель готов продавать товар. Например, заводы или международные группы компаний часто рассматривают для сотрудничества только крупный B2B-сегмент. Они готовы поставлять большие партии товаров, а мелкий опт и розницу предлагают своим дилерам.
Пример подобного сотрудничества — завод по производству химических анкеров, который продаёт свою продукцию застройщику. А он использует товар, чтобы построить жилой комплекс.
Чтобы находить покупателя на каждый вид товара, важно понять, где он применяется. Например, в сфере стройматериалов можно изучить ГОСТы. Если продвигаетесь через Яндекс Директ, важно заводить отдельные кампании и указывать в заголовке объявления «оптовая продажа».
Смешивание опта и розницы. Некоторые производители готовы продавать напрямую потребителю, но это не всегда работает.
Производитель товаров для животных выставляет их в розницу со скидкой и бесплатной доставкой. Покупателям выгодно, поэтому они оставляют много заявок, а у дилеров, которые продают с наценкой, продаж становится меньше. Если завод раньше не работал с розничными клиентами, ему придётся с нуля запускать доставку небольшими партиями и решать другие вопросы — это требует времени. При этом дилеры могут разорвать контракты, потому что невыгодно закупать невостребованный товар. А потеря розничных точек чревата снижением продаж по всей стране.
Лучший выход — ориентироваться на крупный и мелкий опт, параллельно развивая свой бренд. Это полезно для имиджа и продаж: компанию начинают узнавать, а дилеры понимают, что клиенты скорее купят то, о чём слышали.
Чтобы разделить оптовые и розничные продажи, важно продвигаться по разным ключевым запросам. У каждой потребности — свои маркерные слова.
Если у товара есть специфическое название, потенциальные оптовики, скорее всего, будут искать его — например, по запросу «смола полиуретановая инъекционная». Конечному потребителю такой продукт может быть незнаком.
Какие каналы можно использовать для продвижения оптовых компаний
SEO-продвижение сайта
Сайт — это один из основных каналов продаж для оптового бизнеса. Благодаря веб-странице покупатель может познакомиться с каталогом, узнать больше о компании, убедиться, что поставщик надёжный и с ним безопасно работать. Кроме того, на сайт можно привести клиентов, если запускать рекламу в интернете.
С SEO могут приходить крупные и интересные заказы, а ещё этот канал подходит для формирования доверия. Раз есть сайт в интернете, значит, выше вероятность, что поставщик проверенный и надёжный. Продвигать страницу в интернете поможет семантическое ядро — это ключевые слова, по которым потенциальные клиенты ищут товар. В оптовом бизнесе чаще всего используют запросы со словом «купить», реже — «купить оптом».
Чтобы на сайте не было ошибок, важно следить за его техническим состоянием — в этом поможет Яндекс Вебмастер. Добавьте свой ресурс в сервис и подтвердите права. Дальше останется только следовать рекомендациям.
Клиентам, которые приходят на сайт благодаря поисковой оптимизации, должно быть удобно изучать ассортимент и оставлять заявки. Вот как можно облегчить задачу потенциальным покупателям:
- Добавьте разные каталоги для опта и розницы. Так потоки клиентов не будут смешиваться, а это снижает вероятность ошибок в заказах.
- Установите динамические скидки на товар от объёма. Покупатели будут видеть разницу и сами смогут решить, сколько единиц заказать.
- Составьте краткую форму заказа или обратного звонка. Чем меньше полей приходится заполнять, тем выше вероятность, что заявку отправят.
В Яндекс Директе можно продвигать бизнес, даже если нет сайта. Просто расскажите о своей компании, а сервис сам составит объявления и предложит оптимальные настройки.
Контекстная реклама
Объявления о продаже товаров показываются людям, которые уже интересовались сферой вашего бизнеса. Например, недавно искали похожую продукцию или посещали сайты конкурентов.
Запускать контекстную рекламу можно через Яндекс Директ — это сервис, который подходит даже для предпринимателей без опыта продвижения в интернете. В личном кабинете доступно два режима:
- Простой старт — помогает предпринимателям без опыта и штатного маркетолога создать кампанию. Директ выставляет параметры продвижения с учётом особенностей бизнеса.
- Мастер кампаний — подходит предпринимателям, которые хотят разобраться в настройках. Директ будет давать советы на каждом этапе, чтобы привлечь максимум потенциальных клиентов и заявок.
Объявления увидят пользователи сервисов Яндекса, а также более чем 50 000 площадок партнёров Рекламной сети.
Первые пару недель после запуска кампании алгоритмы Директа обучаются, и могут поступать не совсем релевантные заявки. Например, если продвигаете оптовый бизнес, могут также приходить и розничные клиенты. Когда алгоритмы обучатся, заявки станут целевыми.
Вот как ещё чётче выделить оптовых клиентов:
- Задать цели кампании, которых могут достичь только оптовики. Например, отдельно на оптовые промокоды и крупные объёмы в ecom-сегменте.
- Выделить интересы в узких тематиках — например, медицине.
- Продвигать определённые товары по артикулам.
Социальные сети
Соцсети и каналы в Telegram помогают развивать бренд производителя, работают на узнаваемость, формируют доверие к бренду и лояльность покупателей. Вот о чём может рассказывать оптовая компания:
- Обновления на производстве — поставили новые станки или другое оборудование
- Новости компании — попали в рейтинг отрасли, получили титул
- Выступления с выставок и других мероприятий
- Социальная ответственность — помогли городу установить детскую площадку, благоустроили сквер или парк
На соцсети и мессенджеры компании подписываются люди, которым интересно следить за новостями. Но эти каналы подходят и для продвижения:
- Таргетированная реклама — можно настроить в соцсетях, если компания знает признаки потенциальных клиентов или людей, которые принимают решения об оптовых закупках. К ним относятся социально-демографические параметры, образование, место работы, интересы, хобби. Рассказали подробнее о том, как работает таргетированная реклама.
- Продвижение телеграм-канала — подходит для оптовых производителей в массовом сегменте и позволяет продвигать посты из канала с помощью Мастера кампаний. Подробнее о функции рассказали в Справке.
Товарные площадки
Производители товаров могут разместить свою продукцию на профильных маркетплейсах. Они похожи на обычные интернет-магазины, но созданы для оптовых продаж и помогают найти клиентов. Профиль на товарной площадке позволяет привлекать заинтересованных покупателей — они уже зашли на сайт и выбирают товар, который им нужен.
Чтобы продукция появилась на таком маркетплейсе, нужно зарегистрироваться, загрузить каталог, создать описание, добавить фото и цены. Это бесплатно, но площадка может брать комиссию после того, как клиент оплатит свой заказ.
Выставки
Отраслевые мероприятия, конференции и выставки для многих ниш оптового бизнеса проходят в крупных городах. Компании могут организовать стенд, распечатать визитки и буклеты, привезти образцы продукции, чтобы показывать потенциальным клиентам и партнёрам. Кроме того, выставки позволяют завести новые знакомства, которые могут быть полезны для развития бизнеса.
Участие в отраслевых мероприятиях полезно не всем, поэтому важно заранее рассчитать расходы и потенциальную выгоду. В расходы обычно включают изготовление стенда и образцов, проезд и жильё для команды. Доходы — это договоры, которые удалось заключить. У крупных производителей участие чаще всего окупается. Посредники, которые не готовы инвестировать в стенд и образцы, могут зарегистрироваться как посетители и заниматься нетворкингом.
Другие площадки
Производитель товаров может искать оптовых клиентов дополнительными способами:
- Персонализированные письма помогают наладить контакт на уровне руководителей. Чтобы воспользоваться каналом, нужно узнать Ф. И. О. и контакты человека, который принимает решения о закупке. А потом позвонить или отправить письмо с подходящими товарами. При таком подходе вероятность позитивного отклика выше, чем у массовой рассылки на холодную базу.
- Госзакупки доступны для среднего, малого и крупного бизнеса. Этот канал способен приносить крупные заказы — иногда бизнес, который начинает заниматься госзакупками, может временно приостановить продвижение в других каналах. Но чтобы правильно подавать заявки, важно разобраться в процессах: самостоятельно или нанять специалиста.
Как удержать клиентов, которых привлекли
Если производитель настроен на длительное сотрудничество, важно показать клиенту, что он важен и ценен. Вот как это можно сделать:
- Поздравления. Отправляйте клиентам открытки по праздникам: от массовых вроде Нового года до узких — например, Дня строителя. Если можете, предложите поучаствовать в акции или подарите промокод на свою продукцию.
- Программы лояльности. Полезно давать клиенту накопительную или прогрессивную скидку, которая зависит от объёма покупок. После пары заказов ему становится менее выгодно искать нового поставщика, поэтому он остаётся с вами.
- Календари поставок и платежей. Создайте условия, в которых вам будет комфортно строить долгосрочные отношения. Например, постоянных клиентов можно ставить в календарь отгрузок, анализировать закупки и предлагать поставку товара заранее, планировать платежи.
Выводы
- Контекстная реклама способна привлекать клиентов, которые уже интересовались похожими товарами или смотрели сайты конкурентов. В маркетинге бизнесу поможет Яндекс Директ. Режим Простой старт подойдёт предпринимателям, которые раньше не создавали объявления. Режимом Мастер кампаний могут пользоваться владельцы бизнеса, которым интересно разобраться в настройках.
- SEO полезно оптовому бизнесу: важно, чтобы у компании был свой сайт с каталогом и формой обратной связи. Чтобы получать релевантные заявки, стоит развести каталоги для опта и розницы или указать динамические скидки от объёма.
- Социальные сети и телеграм-каналы помогут сформировать имидж бренда, завоевать доверие и лояльность клиентов. В соцсетях можно запускать таргетированную рекламу, а посты из Telegram продвигать в сервисах Яндекса и РСЯ.
- Маркетплейсы для B2B-клиентов позволяют привлекать заинтересованных покупателей — они уже зашли на сайт и выбирают товар, который им нужен.
- Отраслевые мероприятия могут стать площадкой для новых знакомств, но не всегда привлекают потенциальных клиентов.
- Персонализированные рассылки помогают наладить личный контакт между руководителями и повышают вероятность получить контракт.
- Участие в госзакупках — довольно сложная процедура, которой нужно учиться. Но в некоторых случаях это способно принести выгодные сделки.
Эксперт
Алексей Журов — специалист по настройке Яндекс Директа
Телеграм-канал: @zurov_ppc
Telegram: @AlekcZurov
