Каковы особенности продвижения производственных компаний в интернете
Компания считается производственной, когда самостоятельно создаёт материальный продукт. Он может быть массовым, например хлеб, консервы или стройматериалы, или штучным, таким как дизайнерская мебель.
Производства отличаются и по типу клиентов, для которых работают:
- B2C (Business-to-Consumer, «бизнес потребителю»). Предприятие делает товары, которые покупают конечные потребители. Например, мебельная фабрика производит диваны и шкафы и продаёт клиентам через сеть розничных магазинов.
- B2B (Business-to-Business, «бизнес бизнесу»). Компания специализируется на товарах, которые востребованы у другого бизнеса. Например, металлургический завод производит стальной лист и продаёт на автомобильное производство.
Продвижение промышленных фабрик и заводов зависит от того, как устроен сбыт продукции. Вот какие схемы продаж чаще всего встречаются на рынке:
- Через свой розничный офлайн- или онлайн-магазин
- Через маркетплейсы
- Через дилерскую сеть
В отличие от бизнеса, который занимается перепродажей товаров, производственная компания способна самостоятельно устанавливать цены и постоянно дорабатывать свой продукт. Например, если получает обратную связь от потребителя и понимает, что можно улучшить.
Реклама для разных компаний будет отличаться в зависимости от аудитории и каналов сбыта. В следующих разделах разберём возможность продвижения промышленных заводов и предприятий и для B2C, и для B2B.
Почему может быть сложно рекламировать производственный бизнес
Компании могут сталкиваться с трудностями в поиске клиентов по следующим причинам.
Нет представления о целевой аудитории. Перед тем как искать клиентов, важно понимать, кому может быть интересен продукт. Именно поэтому важно сначала проанализировать клиентов и выявить их потребности. Они будут зависеть от того, кому компания планирует продавать товар:
- Потребителям — узнайте, какой продукт ждут ваши клиенты. Например, если вы производите матрасы премиум-класса, не стоит искать аудиторию, которая готова купить бюджетную модель.
- Бизнесу — определите тип компаний, которые будут приобретать у вас продукцию. Например, если производите строительную химию, скорее всего, её купят дилеры или организации, которые занимаются ремонтом и стройкой.
После того как определите целевую аудиторию, сможете отталкиваться от неё при планировании рекламных кампаний и выборе каналов для продвижения.
Нехватка знаний в маркетинге. Предприниматель, который разбирается в производственных процессах, может не уметь анализировать целевую аудиторию, выбирать каналы для продвижения или настраивать рекламную кампанию. Именно поэтому необходимо оценить свои возможности и выбрать оптимальную стратегию: погружаться в процессы самостоятельно или нанять маркетолога.
Высокая конкуренция в устоявшихся отраслях. Например, фабрики и предприятия по производству мебели могут столкнуться с большим количеством игроков на рынке. В таких случаях важно понимать, в чём ценность выпускаемого продукта и почему клиенты должны выбрать именно вас. Проведите конкурентный анализ и выделите свои уникальные преимущества. Их стоит подсвечивать в рекламных материалах.
Важно: в отличие от торговых компаний, которые могут оперативно найти других поставщиков, у заводов и предприятий есть фиксированные затраты на содержание своего производства. Проблемы со сбытом приводят к финансовым потерям, которые могут быть усугублены высокими кредитными ставками и кассовыми разрывами. Именно поэтому необходимо иметь устойчивую стратегию продвижения, чтобы минимизировать риски и адаптироваться к вызовам рынка.
В каких каналах продвигать производственные компании
SEO-продвижение сайта
SEO — аббревиатура от Search Engine Optimization, что означает «поисковая оптимизация». Это набор действий, которые помогают сайту соответствовать требованиям поисковых систем, повышать точность ответов на запросы пользователей, а также увеличивать рейтинг ресурса. Когда люди ищут товары в интернете, они видят страницы, подходящие под запрос. Если ваш сайт отвечает на вопросы пользователей лучше остальных, он будет появляться в выдаче чаще конкурентов и с большей вероятностью привлечёт посетителей.
SEO-продвижение сайта производственной компании состоит из нескольких этапов:
- Сбор семантического ядра и разработка структуры сайта. Ключевые слова позволяют доработать структуру ресурса и подробно ответить на запросы пользователей. Собрать семантическое ядро можно через сервис Яндекс Вордстат. Он поможет узнать, какие запросы люди чаще всего пишут в поиск. Рассказали подробнее о том, как собирать семантическое ядро →
- Аудит. Проверьте, чтобы главная страница, каталог и отдельные товары загружались быстро. Также узнайте, как сайт отображается на мобильных устройствах и требуется ли адаптация. Многие люди ищут товары со смартфонов и планшетов, поэтому неадаптированный сайт может отсечь часть аудитории.
- Техническая оптимизация. Исправьте ошибки, которые нашли на предыдущем этапе, адаптируйте сайт под мобильные устройства. Поработайте над скоростью загрузки страниц — для этого можно сжать изображения товаров в каталоге.
Провести аудит и оптимизацию позволит Яндекс Вебмастер — сервис, который помогает следить за техническим состоянием ресурса. Подробнее о том, как им пользоваться, читайте в Справке →
- Оптимизация контента. Оцените, полезны ли описания товаров и статьи, понятны ли они пользователям, структурированы ли, содержат ли нужные иллюстрации. Если нет, их нужно доработать: текст на главной сайта, описания товаров в каталоге, новости и статьи. Не забудьте ключевые слова — они помогут раскрыть содержание страницы.
- Индексация. Настройте файлы robots.txt и sitemap.xml, чтобы сайт начал появляться в поисковой выдаче по запросам пользователей.
- Мониторинг. Установите счётчик Яндекс Метрики, чтобы отслеживать, удобно ли людям пользоваться ресурсом. Отдельные инструменты покажут, куда люди кликают чаще всего, в какие разделы заходят и на чём фокусируются.
После того как провели базовую оптимизацию сайта или интернет-магазина, подумайте о дополнительных способах привлечения пользователей на сайт. Например, можно вести блог и писать экспертные статьи с участием работников производства. Они покажут вашу компетенцию и могут стать одной из причин, почему клиент сделает выбор в пользу компании.
Важно: необходимо учитывать, что в некоторых случаях добиться топовых позиций в выдаче может быть непросто. Например, если по тому же запросу есть ответы сильных конкурентов или крупных компаний.
Контекстная реклама
Контекстная реклама — это инструмент для привлечения клиентов, которые уже готовы купить товар и ищут его в интернете. Она помогает найти таких людей и привлечь их на сайт компании. Места показа объявлений могут быть разными. Например, если запускаете продвижение через Яндекс Директ, рекламу увидят пользователи Поиска, Карт, а также партнёрских сайтов Рекламной сети Яндекса (РСЯ).
Чтобы рекламировать производственную компанию, необязательно обладать глубокой экспертизой в маркетинге. Настроить рекламу и увидеть первые результаты можно и без опыта благодаря следующим режимам продвижения:
- Простой старт подходит предпринимателям, которые ни разу не запускали рекламу. В этом режиме нет ручных настроек, достаточно просто указать ссылку на сайт или заполнить короткую анкету о бизнесе. Директ подберёт оптимальные параметры, а нейросети сгенерируют креативы.
- Мастер кампаний понравится владельцам бизнеса, которые готовы разбираться в настройках кампании. В этом режиме также достаточно добавить ссылку на сайт или заполнить анкету о компании. При этом вы можете указать аудиторию, регионы для показа рекламы, добавить корректировки, чтобы точнее нацеливаться на потенциальных клиентов. На каждом шаге вы будете получать подсказки от Директа.
Результаты продвижения легко отследить в личном кабинете Яндекс Директа. Отчёты покажут базовые метрики. Например, сколько людей кликнули на объявление, сколько из них перешли на сайт, а кто в итоге купил товар. А если нужно больше информации о действиях пользователей, установите на сайт счётчик Метрики.
Важно: производственной компании необходимо продвигать не только товар, но и бренд. Для этого в рекламе можно делать акцент на его преимуществах. Например, на используемых технологиях или сервисном обслуживании.
Продвижение в социальных сетях
Обычно социальные сети помогают привлекать клиентов, которые находятся на верхних этапах воронки продаж. Это значит, что люди могут быть не готовы к покупке, но при этом интересуются продукцией и подписываются на аккаунты компаний.
Например, производитель матрасов рассказывает в соцсетях о том, как правильно спать и как положение тела во время отдыха влияет на здоровье. Аудитория читает материалы и постепенно убеждается в том, что нужен правильный матрас. Остаётся только привлечь людей выгодными условиями.
Стратегия продвижения в соцсетях будет отличаться в зависимости от целевой аудитории. Например, если работаете в сегменте B2C, то в соцсетях стоит выкладывать:
- Экспертные посты — ответы на часто задаваемые вопросы, практические рекомендации
- Продающие статьи — обзоры продукта и его преимуществ
- Короткие видеоролики — отзывы клиентов, тестирование продукта
- Посты с новостями — про акции, новые точки продаж, изменение цен
- Интерактивный контент — конкурсы, розыгрыши, опросы для вовлечения аудитории
Также вы можете запускать таргетированную рекламу внутри социальной сети. Тогда человек, который уже интересовался товаром, увидит объявление о нём на площадке и перейдёт прямо в ваш аккаунт.
Если работаете в сегменте B2B, используйте профиль в соцсети как дополнительную визитку. Разместите там контакты, по которым потенциальные клиенты смогут связаться с вами, прайс-листы, сертификаты, условия для дилеров и другие маркетинговые материалы. Также регулярно обновляйте контент. Свежие записи на странице показывают, что бизнес работает и компании можно доверять.
Важно: контент для соцсетей разных компаний будет отличаться. Например, химическому заводу стоит сделать акцент на процессе производства, а организации, которая выпускает матрасы, — на продвижении бренда.
Размещение в онлайн-каталогах и на картах
Карты. Подходят для производственной компании из сферы B2C с собственными точками продаж в городах. Потенциальные клиенты будут открывать карты, искать услуги или строить маршруты, и увидят ваш бизнес поблизости или по пути.
Яндекс Картами пользуются 85 млн человек в месяц. Появиться там можно бесплатно — в статье рассказали, как добавить свою компанию.
Онлайн-каталоги. Это специализированные площадки, где компании публикуют информацию о себе, например товары и контакты, чтобы их могли найти потенциальные клиенты или партнёры. Подходят для бизнеса, который работает в сфере B2B. Такие площадки решают сразу несколько задач:
- Привлечение посетителей — люди могут увидеть профиль бизнеса в онлайн-каталогах раньше, чем прямой сайт компании. Таким образом, размещение даёт дополнительный поток людей на страницу.
- Формирование репутации — компании, чей профиль есть в каталоге, легко найти в интернете. Партнёры и дилеры скорее отдадут предпочтение бизнесу, если он представлен онлайн.
- Поиск покупателей — многие каталоги позволяют находить клиентов внутри площадки. Часть компаний ищет продукцию по таким каналам, поэтому размещение может принести дополнительных заказчиков из сферы B2B.
Во многих каталогах есть возможность загрузить прайс-лист и фото образцов продукции, поэтому эти площадки могут стать дополнительной визиткой компании.
Продвижение на маркетплейсах
Продвижение фабрик и заводов на маркетплейсах — ещё один эффективный способ найти покупателей. Среди его преимуществ:
- Прямой доступ к целевой аудитории — площадки собирают потенциальных клиентов, которые уже заинтересованы в покупке.
- Автоматизация процессов — маркетплейсы позволяют существенно сократить время на поиск и обработку заказов. Многие из них предоставляют инструменты для управления заявками и взаимодействия с клиентами.
- Повышение доверия к компании благодаря размещению на проверенной площадке.
- Возможность сравнения цен и условий с конкурентами и доступ к аналитике.
Существуют маркетплейсы как для B2C-, так и для B2B-компаний. Первые ориентированы на розничную торговлю с конечными потребителями, вторые специализируются на оптовых продажах и взаимодействии между организациями. Возможен и третий вариант — когда агрегатор работает и с теми и с другими. Например, Яндекс Маркет представлен как для B2С-, так и для B2B-аудитории.
Успех на таких площадках зависит от комплексного подхода: качественных фотографий и описаний продукта, оперативной работы с заявками и постоянного мониторинга результатов.
Важно: условия продвижения на маркетплейсах могут существенно различаться. Некоторые из них берут процент с продаж, другие — фиксированную плату за размещение. Стоит заранее изучить все условия сотрудничества.
Использование инфоповодов
Инфоповоды — это важные события и новости, освещение которых помогает продвижению производства. Они привлекают внимание аудитории и повышают её доверие. Инфоповоды предприятий могут быть направлены на:
- Партнёров. Например, обучающие мероприятия для дилеров, специальные предложения для дистрибьюторов, бизнес-встречи, презентации на профильных выставках и форумах.
- Конечных потребителей. Сезонные распродажи, новогодние акции, тематические коллекции к праздникам, специальные линейки к памятным датам.
Важно: заводам и предприятиям необходимо следить за трендами рынка и использовать их для модернизации продукции и создания контента.
Как производственной компании удерживать клиентов
Способы удержания клиентов зависят от того, в какой сфере работает компания. Разберём на примерах.
B2C
Вот как производитель матрасов может удерживать клиентов:
- Рекомендации. Люди покупают матрасы один раз на несколько лет, потому что это достаточно дорогой и долговечный продукт. Однако текущие клиенты могут генерировать поток новых благодаря системе рекомендаций. Предложите покупателю бонус или скидку за то, что он посоветует вас близким.
- Дополнительные продажи. Если продали матрас, к нему можно предложить наматрасник, чистящие средства, маски для сна и другие товары. Они стоят недорого, но довольно быстро изнашиваются. Человек может возвращаться за ними, тем самым обеспечит вам постоянный поток прибыли.
B2B
Вот как производитель строительной химии может удерживать клиентов:
- Персональный менеджер. Он будет помнить, какой объём товара заказали в прошлый раз, как часто нужна новая поставка, вовремя предложит скидку или расскажет об акции. Персональное сопровождение делает общение с поставщиком комфортнее, поэтому стимулирует клиента стать постоянным.
- Личный кабинет на сайте. Когда закупки становятся регулярными, хочется иметь доступ к отчётным документам, статусам заказов и другой информации. Если добавить личный кабинет, клиенты смогут это сделать в любое время.
Помимо этих действий, компании важно следить за качеством продукции и поддерживать его на высоком уровне, а ещё обращать внимание на обратную связь от клиентов. Отзывы позволяют понять, есть ли в бизнесе проблемы, и если да, то на каком этапе взаимодействия с клиентом. Если вовремя их заметить и исправить, велик шанс сохранить клиента, который пожаловался.
Выводы
- Производственная компания нуждается в новых клиентах, если запускает новый товар, расширяется или, наоборот, теряет текущих покупателей.
- Способ продвижения промышленных заводов и предприятий зависит от типа клиентов, с которым они работают, и схемы продаж в компании.
- Рекламу производственной компании может быть сложно запустить из-за непонимания целевой аудитории и отсутствия опыта в маркетинге у предпринимателя.
- Продвигать компанию по производству товаров можно с помощью SEO, контекстной рекламы, а также соцсетей, маркетплейсов, каталогов и карт.
- Контекстная реклама позволяет работать с существующим спросом и привлекать клиентов, которые уже интересуются товарами. В Директе легко запускать рекламу, даже если нет опыта в маркетинге, благодаря режиму Простой старт. А Мастер кампаний пригодится тем, кто готов инвестировать время в изучение настроек.
- Удерживать клиентов и превращать их в постоянных можно с помощью дополнительных продаж и клиентского сервиса. Например, если работаете в B2C, предложите покупателям дополнительные товары. А если клиенты из сферы B2B, сделайте их взаимодействие с вашей компанией комфортнее. Например, назначьте персонального менеджера.
Эксперт
Евгений Чуранов — эксперт Яндекс Рекламы, коммерческий директор агентства WebCanape
Телеграм-канал: @WebCanapeChannel
Telegram: @telegad
