Продвижение туристического бизнеса

Другая особенность, которая проявилась в последние два года, — стабильный рост интереса к внутреннему туризму. Люди ездят как в хорошо развитые туристические регионы, так и в слабо освоенные, новые. Россияне начали посещать регионы Северного Кавказа, Дальнего Востока, Алтай. Например, турпоток в Дагестан активнее всего рос в 2022 году — на 40%, а в 2024 году среди лидеров Москва, Краснодарский край и Санкт-Петербург.

Из-за того, что за последние два года туристические потоки распределились по-новому, обострилась конкуренция. Например, всё заметнее становятся агрегаторы, которые ищут турпродукт по десяткам сайтов. А небольшие компании соперничают с крупными игроками за ту же аудиторию.

Как небольшое туристическое агентство может продвигать свои услуги

Шаг 1. Выбрать продукт для продвижения

Реклама турагентства начинается с продукта: важно выбрать, какой тур будет привлекать клиентов. Вот как выделиться на фоне конкурентов в 2025 году:

• Выбрать продукт со стабильным спросом. Чем регулярнее заявки, тем выше вероятность получать доход с минимальными затратами на рекламу. Например, это могут быть туры, которые повторяются раз в несколько недель.
• Разработать нишевый продукт, которого ещё нет на рынке. Новый продукт вызывает интерес, поэтому выше вероятность привлечь клиентов. Это может быть эко- и агротуризм, серия путешествий по рыбным местам области, выезды в регионы, куда ещё не налажен поток туристов, но много красивых мест.
• Повысить уровень сервиса в продукте, аналог которого есть у конкурентов. Проанализируйте ассортимент и найдите похожие туры. А потом придумайте, как сделать свой продукт лучше. В этом могут помочь клиенты: поговорите с ними и узнайте, какой уровень организации и обслуживания они бы хотели.

Общаться с клиентами полезно: это помогает выявить спрос и понять, каких услуг не хватает. Например, вы можете узнать, что люди из вашего региона хотели бы чаще ездить в горы, но сейчас нет прямого трансфера, поэтому неудобно. Если удастся организовать тур, будет шанс обойти конкурентов.

После того как выбрали продукт, можно попробовать адаптировать его под все сезоны. Если получится, вы сохраните стабильный спрос и избежите просадок.

Шаг 2. Определить целевую аудиторию продукта

Потребители туристических услуг — это практически все люди. Просто часть из них ездит по своему региону, другие — внутри страны, а третьи отправляются за границу. Из-за того, что аудитория большая, она неоднородная, и её сложно классифицировать по привычной схеме: полу, возрасту и интересам.

Один из вариантов, как разделить аудиторию, — по потребностям. Вот несколько примеров:

• «Отдохнуть и сэкономить» — это основная категория людей, среди которых много студентов и молодых пар без детей. Им достаточно базовых услуг: трансфера, проживания с питанием.
• «Испытать что-то новое» — этих людей отличают необычные интересы, например экспедиции, винные туры, культурные поездки. Для них нужно разрабатывать нишевые продукты.
• «Расслабиться» — это люди с детьми или на пенсии. Первым важно отдохнуть в хороших условиях, пока ребёнка занимает аниматор. Вторые хотят посмотреть мир, но так, чтобы было комфортно.

Определить целевую аудиторию продукта можно с помощью опросов. Пообщайтесь с друзьями, коллегами, знакомыми, сходите на мероприятие в своей сфере. Это один из способов составить картину и отталкиваться от неё при выборе аудитории.

Если нужно больше информации, запустите опрос в сервисе Яндекс Взгляд. Он позволяет собрать мнение пользователей Рекламной сети Яндекса, сертифицированных онлайн-панелей и респондентов на улицах.

Шаг 3. Придумать, куда вести клиентов

Как правило, реклама ведёт пользователей по ссылке, где они могут совершить целевое действие: забронировать тур, оставить заявку, заказать обратный звонок. Вот куда обычно ведут клиентов из объявлений:

• Соцсети и телеграм-каналы — вероятность заявки ниже, зато эти каналы помогают формировать лояльность. Например, вне сезона полезно приглашать людей в свои соцсети и рассказывать о продуктах, постить отзывы и фото из уже прошедших поездок. Это подогревает интерес, позволяет ответить на вопросы и ближе познакомить аудиторию с брендом. Яндекс Директ позволяет использовать эти каналы в качестве страницы перехода из объявления — подробнее в Справке →
• Сайт — оптимальный вариант для продвижения благодаря своей гибкости. Вы можете составить структуру под потребности аудитории, добавить много фотографий и элементов для привлечения внимания — кнопок или плашек. Всё это повышает вероятность, что потенциальный клиент совершит целевое действие. Подробно рассказали, как создать эффективную посадочную страницу →

Важно помнить, что структура посадочной страницы может быть одинаковой, а наполнение отличаться. На это влияет сегмент аудитории. Например, для горнолыжного тура важно делать упор на острые ощущения и экстрим, а для семейного отдыха — на спокойствие и комфорт. Тогда есть вероятность, что сайт закроет максимум возражений и потенциальный покупатель превратится в реального.

Чтобы привлекать внимание и повышать вероятность конверсии, важно добавлять на сайт:

• Формы обратной связи — для прямого или обратного звонка, общения в мессенджерах или любыми другими способами. Чем больше каналов связи предложите, тем выше шанс, что клиент напишет или позвонит.
• Описание тура — лучше всего ставить его сразу после описания вашего уникального торгового предложения (УТП). Это помогает оставить на странице только заинтересованных людей.
• Описание целевой аудитории — проще говоря, кому подходит тур. Если пользователь узнает в описании себя, то выше вероятность, что он оставит контакты или позвонит сам.
• Фото из поездок — они помогают клиентам ощутить атмосферу и понять, хотелось бы им пережить то же самое или нет.
• Социальные гарантии — отзывы, достижения бизнеса, благодарственные письма, сертификаты соответствия, реестровый номер, если он есть. Этот раздел формирует доверие клиентов, которые платят большие деньги за туры.

Шаг 4. Выбрать каналы для продвижения

Туристические услуги можно рекламировать в интернете следующими способами:

Контекстная реклама — один из самых эффективных каналов продвижения. Если запустить рекламу через Яндекс Директ, она появится в Поиске, Картах, сервисах Яндекса и более чем на 55 000 сайтах партнёров Рекламной сети Яндекса (РСЯ).

Листайте галерею, чтобы увидеть примеры объявлений →

Яндекс Директ позволяет предпринимателям запускать рекламу вне зависимости от того, есть ли у них опыт в продвижении, — благодаря разным инструментам:

• Простой старт — это способ, который позволяет самостоятельно запустить рекламу. Директ автоматически настраивает кампанию, учитывая особенности вашего бизнеса. Чтобы начать продвижение, достаточно указать ссылку на сайт или другую площадку в интернете и заполнить короткую анкету. Простой старт сам создаст объявления и выберет аудиторию на основе информации о бизнесе.
• Мастер кампаний — поможет создать рекламу и подправить настройки, если нужно. На каждом шаге вы будете получать подсказки сервиса, что позволит избежать ошибок. При необходимости сервис сгенерирует заголовок, текст и изображение для объявления.

SEO. Чтобы продвигаться таким способом, нужно оптимизировать сайт под требования поисковых систем и сделать его удобным для пользователей. Тогда он с большей вероятностью появится на верхних строчках выдачи по поисковым запросам, которые связаны с вашими услугами. Это позволяет привлекать потенциальных клиентов из Поиска по ключевым запросам. А ещё оптимизация улучшает работу автотаргетинга — это алгоритм Яндекс Директа, который подбирает аудиторию для показа объявлений.

Если предприниматель занимается SEO самостоятельно, это будет практически бесплатно. Услуги специалиста обойдутся в среднем от 30 000 ₽ в месяц в зависимости от объёма работы, целей бизнеса, этапа продвижения и других факторов.

Социальные сети и телеграм-каналы помогают формировать лояльность и повысить срок, в течение которого клиент будет оставаться с вами. В соцсетях проводят розыгрыши, устраивают бесплатные прогулочные или школьные туры, а ещё занимают аудиторию постами, короткими роликами и сторис. Они могут быть полезными, вовлекающими, продающими — качественный контент с большей вероятностью привлечёт аудиторию.

Если у вас канал в Telegram, посты в нём можно продвигать с помощью Яндекс Директа. Алгоритмы проанализируют канал, создадут объявления, подберут таргетинги и покажут рекламу в Поиске и РСЯ. Если пользователи заинтересуются и кликнут, они попадут в телеграм-канал и смогут подписаться.

Чтобы прогнозировать стоимость продвижения в этом канале, важно просчитать максимальную цену заявки, после которой бизнес не будет работать в убыток. А потом рассчитать стоимость за тысячу показов (CPM) по обратной воронке продаж. Например, для Telegram Ads формула будет выглядеть так:

Рассылки стимулируют клиентов из текущей базы к повторным покупкам. Если ведёте базу в CRM или таблицах, используйте адреса почты или номера телефонов, чтобы рассылать информацию о скидках, акциях или горящих путёвках. Инструменты для рассылок также есть в соцсетях. Главное, чтобы клиент согласился получать рекламные сообщения, иначе велик риск попасть в спам или получить бан.

Если у вас уже есть база клиентов, бюджет на рассылки будет зависеть от количества сообщений, которые вы хотите отправить. Например, в соцсетях это будет бесплатно, а на смс или email придётся выделить деньги из оборота. Причём не только на отправку, но и на создание, если предприниматель не делает это сам.

Интеграции у блогеров помогают ненавязчиво рассказать о продукте в формате рекомендации. Аудитория блогера, как правило, доверяет его советам, а сам создатель контента может не только рассказывать о продукте, но и поделиться своим опытом. Если вы заплатили блогеру за рекомендацию, рекламу нужно промаркировать, чтобы не нарушать закон. Стоимость может сильно различаться — это зависит от расценок блогера, поэтому лучше уточнять.

Сарафанное радио позволяет привлечь дополнительных клиентов за счёт репутации и не потребует отдельного бюджета. Если людям нравится ваш тур, велика вероятность, что они рекомендуют вас.

Шаг 5. Составить креативы для коммуникаций

Чтобы люди кликали по рекламе, основную выгоду важно разместить в заголовке — это первое, что прочитают. Если у вас большие скидки, горящие туры или необычная программа, об этом стоит рассказать сразу.

Тексты в сфере туризма должны вызывать эмоции — именно за этим люди отправляются в путешествие. Посылы важно подбирать под вашу аудиторию и её желания. Кто-то может жаждать новых впечатлений, а кого-то привлечёт обещание спокойного и размеренного отдыха.

При этом креативы должны содержать ваши УТП, чтобы фирма выделялась на фоне конкурентов. Особенности могут быть общими для всех клиентов или для определённой узкой аудитории. Для примера возьмём сегменты аудитории, которые уже выделяли:

• «Отдохнуть и сэкономить» — подойдёт для аудитории, которая ориентирована на бюджетные предложения. Её могут привлекать комбинированные услуги, например перелёт с трансфером до гостиницы, пакет экскурсий со скидками.
• «Испытать что-то новое» — может сработать авторский тур, необычное место, нетипичные сочетания услуг, например отдых на дикой природе, но с удобствами, ночёвка в домике на дереве, тур в глухую деревню.
• «Расслабиться» — стоит акцентировать внимание на комфорте и комплексных услугах, например «Спа, личный гид и полный пакет услуг в одном туре».

В качестве иллюстраций к объявлениям хорошо работают красивые фото из тура или счастливые люди на отдыхе. Креативы тоже важно подбирать под аудиторию, например семьям с детьми важно показывать именно таких людей.

Шаг 6. Использовать все способы, чтобы увеличить продажи

Если предложить клиенту дополнительные услуги, велика вероятность, что он захочет ими воспользоваться и оформит заказ на большую сумму. Вот несколько идей для туристического бизнеса:

• Апселл — это дополнительные услуги, например номер повышенной комфортности, пакеты услуг с дополнительными мероприятиями, опция «всё включено» для базовых туров, оформление визы за более короткий срок.
• Акции и скидки — на раннее бронирование, на пакетные предложения к будущему сезону.
• Кросс-продажи — через партнёрства с отелями, страховыми и авиакомпаниями. Можно предлагать бесплатную страховку при покупке тура по определённой цене или скидку за перелёт в бизнес-классе.
• Реферальная программа — если клиент приводит друга, он получает небольшую скидку на следующий тур.

Шаг 7. Оценить эффективность рекламы

Первые результаты оценивают спустя неделю после запуска рекламы. Дело в том, что алгоритмам Яндекс Директа нужно время, чтобы обучиться. Эффективность легко отслеживать в Мастере кампаний.

В первую очередь важно смотреть, выполняются ли цели и по какой цене, а также на следующие показатели: кликабельность (CTR) и цена клика (CPC). Нормальными считаются показатели 3–5% для CTR и CPC, чтобы удерживать позицию показа >3. Если цифры ниже, стоит обратить внимание на креативы и объявления и проверить, достаточно ли они привлекательны для целевой аудитории.

Дополнительно стоит оценить качество посадочной страницы с помощью показателя «Процент отказов» в Яндекс Метрике. Нормальным считается показатель до 20–30%. Если при этом конверсий всё равно нет, можно посмотреть тепловую карту и понять, в каком месте уходят люди. Это позволит найти проблему и собрать посадочную страницу заново.

Иногда потенциальных клиентов пугают цены — на сайтах часто указывают максимальный тариф. При этом люди не знают, что есть акции, скидки и другие способы сделать тур дешевле. Поэтому указывайте информацию об этом, если можете.

Выводы и рекомендации

• Туристические услуги — это высококонкурентный бизнес. Выделяться на фоне других компаний можно с помощью нишевых продуктов или сервиса, который на порядок выше, чем у остальных.
• Основная тенденция — выраженная сезонность. Чтобы не остаться без клиентов между пиками спроса, стоит адаптировать сезонные предложения. Например, предлагать походы осенью или поздней весной, когда уже не холодно.
• Аудитория туристических услуг обширная и неоднородная. Поэтому классифицировать клиентов можно не по полу и возрасту, а по потребности, которую они хотят закрыть с помощью тура.
• Оптимальные каналы для продвижения туристического бизнеса — контекстная реклама, SEO, контент-маркетинг в соцсетях и телеграм-каналах, а также интеграции у блогеров.
• Запустить контекстную рекламу и привлечь клиентов в интернете помогут инструменты Яндекс Директа. Простой старт подойдёт для новичков, которые не готовы разбираться в настройках продвижения. Мастер кампаний поможет запустить рекламу более опытным пользователям.
• Чтобы люди чаще кликали по объявлениям, используйте тексты и иллюстрации, которые вызывают эмоции. В заголовок выносите самое яркое предложение, например скидку или акцию.
• Повысить средний чек в сфере туризма помогают апселл и кросс-продажи. Например, когда вы дарите страховку при покупке определённого тура.
• Оценивать эффективность рекламы можно в Мастере кампаний. Оценивайте кликабельность, цену клика, цели и их стоимость, а также работу автотаргетинга и тематические слова.

Дополнительные материалы