Что такое средний чек и почему он важен
Средний чек — это сумма, которую в среднем клиент оставляет за покупку в магазине. Анализ его динамики помогает оценить эффективность работы персонала, спрос на товары и услуги разного ценового сегмента, а также финансовую устойчивость бизнеса.
Иногда средний чек путают с выручкой, но это разные метрики. Выручка отражает, сколько денег получила компания за продажу товаров или услуг.
Важно: выручка двух компаний может быть одинаковой, а средний чек — разным. Например, один бизнес продал 10 товаров по 15 000 ₽, а другой — три позиции за 50 000 ₽. Выручка обеих компаний составит 150 000 ₽, но средний чек первой будет 10 000 ₽, а второй — 50 000 ₽.
На формирование среднего чека влияет ряд важных факторов:
Ценовой сегмент. Чем выше цена продукта, тем больше средний чек. Например, в премиум-сегменте покупатели тратят больше, однако их количество обычно меньше, чем в массмаркете.
Сезонность и спрос. Покупательская активность может меняться в течение года: например, у продавцов зимнего снаряжения средний чек значительно растёт в холодные месяцы.
География. Цены на одни и те же товары и услуги могут сильно различаться в зависимости от локации — даже в пределах одного города. Например, завтрак в центре Москвы обойдётся дороже, чем в спальном районе.
Сервис и обслуживание. Умение презентовать товар и предлагать дополнения напрямую влияет на сумму чека. Например, если консультант в салоне связи рекомендует купить защитное стекло к смартфону и клиент соглашается, средний чек увеличивается.
Маркетинг. Акции, бонусы и программы лояльности стимулируют покупать больше. Например, если предлагать приобрести два товара и получить третий в подарок, люди будут охотнее совершать более крупные покупки.
В следующем разделе расскажем, как посчитать средний чек.
Как считать средний чек: формулы и нюансы
Чтобы рассчитать средний чек, нужно знать выручку за рассматриваемый период, например за месяц, и поделить её на количество продаж или чеков. Формула среднего чека выглядит так: Выручка за период ÷ Количество продаж за период.
Пример. Предположим, интернет-магазин за месяц обработал 3 628 заказов на общую сумму 1 560 000 ₽. Чтобы найти средний чек, делим выручку на число заказов:
1 560 000 ₽ ÷ 3 628 ≈ 430 ₽. Это и есть средний чек.
Важно: чеком считается любая завершённая покупка, даже если в ней всего один товар.
При расчёте среднего чека важно следовать нескольким ключевым моментам:
Учитывать полную стоимость покупки. Например, если фитнес-клуб продаёт годовую карту за 12 000 ₽, вся сумма считается одной транзакцией, даже если оплата была разовой или поделена на части.
Корректировать выручку на сумму возвратов. Если клиент вернул товар на 5 000 ₽, эти деньги необходимо вычесть из общей выручки перед расчётами. Для точного анализа стоит рассматривать данные по отдельным категориям, временным периодам или каналам продаж, так как показатели чека в разных сегментах могут существенно различаться.
Обращать внимание на сезонные колебания. В определённые периоды средний чек может значительно увеличиваться за счёт роста спроса или специальных предложений. Например, перед Новым годом чеки в розничных магазинах часто вырастают на 20–30% за счёт покупки подарков.
Какие инструменты помогают рассчитать средний чек
Хотя подходы к расчёту среднего чека могут различаться, существуют инструменты, которые могут автоматизировать эту задачу:
Яндекс Метрика. Это бесплатный сервис веб-аналитики, который нужен для сбора и анализа данных о посетителях веб-сайтов. В том числе он помогает отслеживать источники покупок и автоматически рассчитывать «Средний доход покупки». Для подключения сервиса достаточно установить счётчик на сайт.
CRM (Customer Relationship Management). Это специальные сервисы, которые хранят историю всех покупок клиентов и позволяют сравнивать показатели по разным категориям товаров, филиалам или конкретным сотрудникам. С помощью CRM можно отслеживать динамику изменений среднего чека.
Excel-шаблоны. Если бизнес небольшой, можно пользоваться готовой таблицей с формулами. Достаточно внести период, данные выручки и количество продаж, и инструмент автоматически рассчитает показатели.
Как увеличить средний чек
Рост среднего чека позволяет получать больше прибыли от существующего потока покупателей. Это особенно актуально для малого бизнеса с ограниченным рекламным бюджетом, где каждый клиент имеет особую ценность.
Рассмотрим основные методы увеличения среднего чека.
Работа с ассортиментом
Используйте апсейл. Предлагайте клиенту более совершенную версию товара. Например, вместо базовой кофемашины за 20 000 ₽ презентуйте модель с автокапучинатором за 28 000 ₽, которая готовит кофе как в ресторане.
Введите кросс-продажи. Рекомендуйте клиентам сопутствующие товары к основной покупке. Например, при продаже кофемашины предложите набор фирменных капсул со скидкой 10% при покупке комплекта из пяти упаковок.
Умное ценообразование
Применяйте ценовые якоря. Размещайте дорогие товары и услуги рядом с более доступными аналогами. Например, поставив шкаф за 40 000 ₽ рядом с моделью за 12 000 ₽, вы сделаете первый вариант привлекательнее за счёт контраста, а второй — более обоснованным по цене.
Создавайте товарные связки. Предлагайте клиентам тематические наборы по специальной цене. Например, комплект для путешествий может включать мини зубную пасту, электрическую щётку, ополаскиватель и ирригатор. Главное преимущество: стоимость набора должна быть ниже, чем при покупке всех товаров по отдельности.
Триггеры, которые стимулируют покупать больше
Подключите программу лояльности. Поощряйте клиентов за трату определённой суммы или частоту покупок. Например, скидка 15% на следующий заказ при покупке от 5 000 ₽. Или предложение накопить 10 000 баллов и получить премиум-товар в подарок.
Введите ограниченные акции. Создайте условия, при которых клиенту будет выгоднее купить товар. Например, предложите бесплатную доставку при заказе от 2 000 ₽ до конца недели.
Качество сервиса
Предугадывайте потребности покупателя. Обученные сотрудники и умные алгоритмы могут предлагать релевантные дополнения ещё до того, как покупатель о них задумается. Например:
- В офлайн-магазине: кассир рекомендует к бургеру взять картошку и напиток по специальной цене
- В интернет-торговле: система показывает персональные рекомендации на основе истории просмотров
Упрощайте процесс покупки. Клиенты ценят, когда всё происходит быстро и без лишних шагов. Например, в кафе можно заранее подготовить комбо-меню с популярными сочетаниями — это сократит время на выбор и ускорит обслуживание.
Для онлайн-магазинов работает аналогичный принцип: автоматическое заполнение данных доставки для постоянных покупателей или кнопка «Купить снова» на странице профиля избавляет от рутины. Главное — предугадывать моменты, где клиент может замедлиться.
Анализ данных
Выявите топ-товары. Выясните, какие продукты чаще всего покупают вместе или какие позиции самые популярные. Это поможет выявить товары для кросс-продаж или создать выгодные наборы. Чтобы не анализировать данные вручную, воспользуйтесь Яндекс Метрикой — в сервисе можно получить отчёт «Популярные товары». В нём также будет значение среднего чека.
Сегментируйте клиентов. Анализ среднего чека по разным группам покупателей помогает понять, где сосредоточить усилия по увеличению чека и адаптировать предложения. Например, если клиенты из Москвы тратят в два раза больше, чем люди из других регионов, можно настроить отдельную кампанию с премиум-ассортиментом на столицу.
Корректируйте ценовые стратегии. Важно отслеживать, как изменение стоимости влияет на поведение покупателей и какие суммы становятся психологическими барьерами для покупки. Если клиентов становится меньше, можно расширить ассортимент и добавить в него более дешёвые аналоги.
Прогнозируйте спрос. Анализ сезонных колебаний и реакции клиентов на разные маркетинговые акции поможет подготовиться к периодам повышенного спроса и расширить ассортимент за счёт более дорогих товаров. Например, перед Чёрной пятницей или Новым годом.
Как Яндекс Директ помогает увеличить средний чек
Яндекс Директ — это сервис для продвижения бизнеса в Поиске, Картах и на сайтах партнёров. Он помогает предпринимателям привлекать клиентов, увеличивать продажи и средний чек.
Так выглядят объявления в Поиске *
* Интерфейс может отличаться от картинки в статье
Для тех, кто только начинает продвижение, Директ предлагает два способа настройки кампаний:
Простой старт. Подойдёт для предпринимателей, которые не хотят вникать в сложные настройки. Достаточно указать ссылку на сайт компании и описать бизнес в анкете. Сервис сам создаст объявления, подберёт целевую аудиторию и настроит показы.
Мастер кампаний. Даёт больше контроля, но при этом остаётся простым благодаря подсказкам на каждом шаге. Например, сервис поможет:
- Подобрать варианты заголовков и текстов для креативов — их можно использовать без изменений или поменять под свои задачи
- Сгенерировать изображения для объявлений с нуля или загрузить готовые
- Подобрать аудиторию, которая ищет товары или услуги, подобные вашим
- Оптимизировать кампанию, чтобы люди активнее кликали по объявлению и совершали нужные действия, например добавляли дополнительные товары в корзину
Эти инструменты помогут рассказать о товарах и услугах компании и найти аудиторию, которая готова их купить. Благодаря этому можно продавать больше и увеличивать средний чек.
Как повлиять на средний чек: практические советы
Чтобы покупатели тратили в вашем магазине больше, важно подойти к этому вопросу комплексно. Вот какие конкретные шаги подойдут для офлайн- и онлайн-бизнеса:
Обучите команду продаж. Проведите тренинг по продажам и разработайте простые скрипты для допродаж и апсейла. Например: «К этому пиджаку у нас есть подходящие по цвету брюки из новой коллекции, посмотрите?» или «Вы выбрали хорошую базовую модель кофемашины. Не хотите рассмотреть вариант с автокапучинатором? Он всего на 8 000 ₽ дороже, зато вы сможете готовить кофе как в любимой кофейне».
Оптимизируйте выкладку и навигацию. В магазине разложите товары для кросс-продаж рядом друг с другом, а дорогие позиции — на уровне глаз. На сайте используйте виджеты: «С этим покупают», «Выгодный комплект», «Похожие товары».
Внедрите пороги для выгоды. Установите планку для бесплатной доставки или подарка чуть выше текущего среднего чека, например «Бесплатная доставка при заказе от 2 500 ₽». Программы лояльности со скидкой на следующий заказ при крупной покупке тоже стимулируют тратить больше.
Снижайте барьер для крупных покупок. Подключите сервисы рассрочки, такие как Яндекс Сплит, особенно для товаров из премиум-сегмента.
Как правильно реагировать на изменения среднего чека
Снижение или рост среднего чека показывают, как на самом деле идут дела с продажами. Что нужно делать, чтобы метрика помогала развивать бизнес:
Регулярно анализируйте средний чек. Считайте показатель еженедельно или ежемесячно — это поможет вовремя заметить спад или рост продаж.
Смотрите на данные детально. Не ограничивайтесь общим средним чеком — разбирайте его по товарам, каналам, времени, локациям и аудитории.
Динамика среднего чека — это индикатор бизнес-процессов: его падение часто сигнализирует о рыночных изменениях. Возможно, усилилась конкуренция или появились более доступные аналоги. Также это может указывать на внутренние проблемы: завышенные цены, несоответствие ассортимента ожиданиям клиентов или недостатки в обслуживании.
Повышение среднего чека обычно свидетельствует об эффективности маркетинговых активностей, например успешных акциях или результативной кампании. Такую динамику стоит использовать стратегически: увеличивать инвестиции в перспективное направление, расширять линейку популярных товаров и тиражировать успешный опыт на другие категории продукции.
Кратко
- Понятие среднего чека отражает среднюю сумму, которую клиент тратит за одну покупку. Этот показатель служит важным индикатором как финансовой эффективности бизнеса, так и уровня обслуживания клиентов.
- Чтобы посчитать, сколько в среднем клиенты тратят в магазине, нужно воспользоваться следующей формулой расчёта: разделить общую выручку за период на количество продаж за это же время.
- Проверенные способы увеличения среднего чека включают несколько эффективных подходов: грамотное предложение клиентам премиальных версий товаров и сопутствующих позиций, формирование тематических наборов, внедрение программ лояльности и специальных предложений. Ещё один способ повысить чек — запустить продвижение в Яндекс Директе.
- Регулярный анализ среднего чека по категориям, каналам и аудиториям помогает вовремя реагировать на изменения показателя.
