Как увеличить продажи: способы, которые работают в интернете

Каковы основные стратегии повышения продаж в интернете

Универсального ответа на вопрос «Как увеличить продажи?» нет. Можно использовать разные инструменты интернет-маркетинга и выбрать наиболее подходящие для своего бизнеса. Вот несколько базовых стратегий:

Контент-маркетинг. Это формат продвижения через контент: статьи в блоге, посты в соцсетях, обучающие вебинары и видео. Важно, чтобы материалы были полезными и интересными для целевой аудитории. С их помощью бизнес рассказывает о преимуществах своего продукта и подталкивает клиента к покупке.

Продвижение с помощью контент-маркетинга подходит как для компаний B2B (бизнес для бизнеса), так и B2C (бизнес для клиентов). К примеру, кадровое агентство может делиться кейсами о том, как помогло найти нужных сотрудников в штат клиента. А магазин здорового питания — вести рубрику с рецептами из своих продуктов.

SEO-продвижение. Это работа над сайтом, чтобы он чаще отображался в поисковой выдаче. Когда человек ищет что-то в Поиске, например «купить обои низкая цена», система выдаёт подходящие под его запрос страницы в виде списка. Чем выше строчка, тем скорее человек кликнет по ней и перейдёт на сайт. Благодаря этому бизнес получает больше посетителей, которые знакомятся с брендом и могут совершить покупку.

Поисковые системы учитывают множество факторов: наличие ключевых слов и фраз, простоту навигации, скорость загрузки, качество материалов. Чтобы проверить или улучшить показатели сайта, его можно добавить в Яндекс Вебмастер. Сервис анализирует страницы по десяткам параметров и поможет исправить ошибки.

Если необходимо оптимизировать интернет-магазин, подойдут Яндекс Товары. Это бесплатный инструмент, с помощью которого можно продвигать магазин или отдельные товары в Поиске. К примеру, сервис подскажет, если нужно изменить описание в карточке или исправить что-то на сайте.

Контекстная реклама. Это объявления, которые показываются людям в зависимости от их интересов, поведения и запросов в поисковике. Разберём на примере: человек набирает в Поиске «купить смартфон для видеоигр», и система показывает ему несколько подходящих объявлений. Первые строчки обычно занимают публикации с пометкой «промо». Пользователь кликает по одной из них и переходит в интернет-магазин техники. После чего он может увидеть баннеры с рекламой гаджета и на других интернет-площадках. В обоих случаях потенциальному клиенту показывают контекстную рекламу.

Чтобы запустить рекламную кампанию, используют специальные сервисы. Например, Яндекс Директ поможет привлекать аудиторию в Поиске, Картах и Рекламной сети Яндекса. Инструмент даёт возможность настроить кампанию без привлечения специалиста по рекламе. На выбор — два режима:

• Простой старт. Подойдёт новичкам без опыта в продвижении. Всё, что требуется, — рассказать о бизнесе, указать ссылку на площадку и определить бюджет. Сервис сам настроит и запустит рекламную кампанию: напишет текст, выберет изображения, подберёт аудиторию. Минимальное время показа — один месяц. Подробную инструкцию о работе сервиса вы найдёте в обзоре Простого старта.
• Мастер кампаний. Режим подходит, если необходимо настроить кампанию вручную. При этом Директ даёт рекомендации на каждом этапе. К примеру, будет предлагать разные варианты текста, заголовков и изображений для объявления, которое потом можно отредактировать. Также Мастер кампаний позволяет запускать показы рекламы на любой срок, без временных рамок.

Таргетированная реклама. Это рекламные объявления, которые чаще всего размещают в соцсетях и показывают аудитории с конкретными признаками. К примеру, это может быть уровень дохода или интересы пользователей.

Чтобы настроить таргетированную рекламу, необходимо хорошо изучить свою целевую аудиторию. В некоторых случаях её также нужно разделить на разные группы. Допустим, языковая школа запускает кампанию, чтобы продавать курсы по английскому. Рекламное предложение должно быть разным для людей, которые начинают учить язык с нуля, и для тех, кто хочет повысить уровень знаний. 

SMM-маркетинг (маркетинг в социальных сетях). Многие компании заводят аккаунты в соцсетях, чтобы охватить более широкую аудиторию и увеличить продажи. Одна из задач SMM — наладить диалог с потенциальными клиентами. Предприниматели могут общаться с людьми в комментариях, собирать обратную связь о товаре или услуге, вовремя реагировать на критику. К примеру, предложить бесплатную доставку, если человек долго ждал заказ. 

Также соцсети помогают аудитории глубже познакомиться с брендом. На странице компании потенциальный покупатель может узнать о конкретном продукте, почитать экспертные посты, посмотреть развлекательные видео. 

Email-маркетинг. Это продвижение через электронную рассылку. С помощью писем бренд делится с подписчиками полезными материалами. Например, подборками с подарками на праздники, интересными статьями или лайфхаками. Также в письмах можно рассказать о новинках, выгодных акциях или распродажах. Или напомнить человеку о товаре, который он положил в корзину или не оплатил.

Важно, чтобы пользователь поделился контактом и дал разрешение на отправку писем. Например, предложение можно сделать во время регистрации на сайте или оформить его в виде всплывающего окна.

Партнёрские программы и реферальные схемы. Это способ, при котором бизнес предлагает вознаграждения другим участникам за продвижение своих товаров и услуг. Основное различие между партнёрским и реферальным маркетингом — в оплате:

• В партнёрских программах бизнес платит за продвижение деньгами. К примеру, партнёром магазина спортивной одежды может стать блогер, который ведёт канал о здоровом образе жизни. В своём посте он хвалит кроссовки магазина и делится промокодом на покупку. А затем получает процент от каждого заказа, который оформили по промокоду. 
• В реферальных схемах бизнес сотрудничает со своими же клиентами, чтобы они привлекали новых. А оплатой может быть бонус, акция или скидка. Так, некоторые интернет-магазины дарят бонусы за каждого друга, который зарегистрировался на сайте. 

Как анализировать результат

Есть множество критериев, которые помогают оценить, насколько хорошо выбранный способ продвижения выполняет свою задачу — увеличение продаж. Вот основные: 

ROMI — коэффициент возврата инвестиций. Показывает, окупаются ли затраты на маркетинг. Это универсальный показатель: можно рассчитать отдачу от всего продвижения в целом или сколько денег принёс какой-то конкретный инструмент. Например, контент-маркетинг, продвижение в соцсетях или email-рассылка. Формула такая: 

Чем выше показатель ROMI, тем лучше. Если же он ниже 0%, то вложения не окупаются. Чтобы его поднять, можно найти слабые места в стратегии и доработать её. Допустим, убыточными оказываются email-рассылки. Возможно, нужно изменить подачу материала или выбрать другое время для отправки.

CR — конверсия. С помощью метрики определяют процент пользователей, которые зашли на сайт и совершили нужное действие. Например, оформили заказ или купили товар. Расчёт выглядит так:

В случае с конверсией универсальный показатель определить сложно. Многое зависит от специфики продукта, его цены и особенностей бизнеса. К примеру, людям сложнее решиться на дорогостоящую покупку. Поэтому «приемлемый» уровень конверсии у мебельного салона может быть ниже, чем у магазина с товарами для дома. Чтобы оценить эффективность продвижения, лучше сравнить новые показатели с предыдущими. Если они растут, значит, стратегия работает.

ROAS. Метрика показывает окупаемость рекламы. Для расчёта используют уравнение:

С помощью ROAS можно сравнить эффективность таргетированной и контекстной рекламы. Высокий результат (более 100%) означает, что кампания работает и приносит прибыль. Если показатель меньше, то рекламные объявления убыточны.

Какие бывают ошибки

Вот основные ошибки, которые можно совершить при запуске стратегий:

Начинать продвижение без маркетингового плана. Это документ, где указывают порядок действий, цели и дедлайны, в которые нужно уложиться. А ещё определяют бюджет. Без этого есть риск, что стратегия окажется неподходящей и доход будет ниже расходов. Чтобы спланировать продвижение, сначала важно оценить возможности и ресурсы бизнеса. К примеру, можно ли дополнительно нанять специалиста для ведения блога или лучше вкладываться только в рекламу.

Не делить потенциальных покупателей на сегменты. Если запустить одинаковую рекламу для всех потенциальных клиентов, кампания может быть менее эффективной. Дело в том, что целевая аудитория зачастую бывает неоднородная, и поэтому её необходимо делить на сегменты. Это группы, которые отличаются по одному или нескольким признакам. К примеру, курсы по актёрскому мастерству могут быть интересны как детям, так и взрослым, которые просто ищут хобби. Поэтому рекламное предложение должно быть разным.

Не продумать уникальное торговое предложение (УТП). Это описание продукта, в котором подсвечивают его преимущества. Инструмент помогает выделиться среди конкурентов и привлечь потенциальных покупателей. Разберём на примере дизайн-студии. Вариант «Сделаем стильный интерьер» не самый удачный. Подобных предложений много на рынке, и клиент может не видеть смысла обратиться именно в эту фирму. Вместо этого лучше сделать более конкретное УТП: «Продумаем дизайн для маленьких квартир, чтобы у вас появилось больше мест для хранения».

Не мониторить конкурентов. Анализ успешных конкурентов поможет понять, какие стратегии лучше всего подходят для вашей сферы, и избежать ошибок в продвижении. Например, изучите блоги или соцсети похожих брендов и посмотрите, какой контент находит у подписчиков больший отклик или собирает меньше реакций и комментариев.

Не уделять внимание обратной связи и обслуживанию. Чтобы стратегия по продвижению приносила продажи, процесс общения с клиентом должен быть налажен. Допустим, благодаря рекламной кампании количество заявок выросло, но сотрудники компании подолгу не перезванивают или не отвечают в мессенджерах. Тогда человек может передумать делать заказ. Чтобы избежать подобных ситуаций, уделите внимание обучению персонала или используйте чат-бота для оперативной обработки заявок.

Как повысить продажи: итоговый чек-лист

• С помощью роста продаж бизнес увеличивает прибыль. В результате часть заработка можно вложить в дальнейшее развитие и расширение компании.
• Увеличить продажи помогает продвижение товаров и услуг в интернете. Для этого используют специальные инструменты, например контекстную рекламу, контент-маркетинг, SEO-продвижение и email-рассылки.
• Чтобы повысить объём продаж, можно выбрать несколько подходящих инструментов и сочетать их вместе. К примеру, в дополнение к контент-маркетингу запустить контекстную рекламу, чтобы привлекать больше клиентов.
• Если необходимо запустить и настроить контекстную рекламу в Директе самостоятельно, используйте Мастер кампаний. А если хочется свести ручные настройки к минимуму — Простой старт.
• Важно уделять внимание SEO-продвижению. Это поможет улучшить сайт и повысить его позицию в поисковой выдаче.
• Чтобы оценить эффективность стратегий, сравните результаты до и после запуска продвижения. Для сбора статистики подойдёт Яндекс Метрика. Инструмент покажет, какие кампании и каналы работают лучше, а какие нужно остановить или отредактировать.
• Для успешности стратегии важно чётко определить свою аудиторию, составить маркетинговый план и продумать УТП. Предпринимателям также важно анализировать обратную связь от клиентов и следить за качеством обслуживания.

Дополнительные материалы