Что такое маркетинг и зачем он бизнесу

Выделиться среди конкурентов. Чтобы люди чаще выбирали вас, необязательно иметь уникальный продукт или самые низкие цены. Выделиться можно за счёт качественного сервиса, приятной атмосферы в заведении или удобного расположения.

Улучшить продукт или услугу. Компании собирают отзывы клиентов и сравнивают предложения конкурентов, чтобы найти новые идеи, как повысить качество сервиса и продукта. Анализ обратной связи — это тоже инструмент маркетинга.

Привлечь новых покупателей. Рекламу и контент-маркетинг используют, чтобы рассказать о себе аудитории.

Повышать лояльность аудитории. Ответы на вопросы покупателей в соцсетях или карточках товаров на маркетплейсах — это ещё один инструмент, который используют маркетологи. Он помогает узнать о проблемах с качеством, отработать возражения и получить больше лояльных клиентов.

Какие виды маркетинга существуют

Маркетинг состоит из множества пунктов, но их строгой классификации нет. В зависимости от задачи его делят на виды по нескольким параметрам.

По характеру спроса

Конверсионный. Используют, чтобы скорректировать отношение аудитории, если у компании сложился негативный имидж или на рынке есть более популярный аналог продукта.

Развивающий. Помогает предугадать спрос и создать под него продукт. Маркетологи изучают потребности людей в товарах или услугах, которых пока нет на рынке, и разрабатывают новинку.

Стимулирующий. Применяется в случае низкого спроса. Основная цель этого вида — повысить интерес потребителей к продукту. Для этого используются различные инструменты: акции, скидки, специальные предложения.

Ремаркетинг. Используется, чтобы привлечь внимание к уже известным товарам или услугам, которые потеряли популярность среди потребителей.

Демаркетинг. Применяется, когда спрос превышает предложение и нужно понизить интерес покупателей к продукту.

Поддерживающий. Если есть стабильный спрос, этот вид помогает поддержать существующий уровень. Для этого улучшают качество продукции, расширяют ассортимент, проводят рекламные кампании, работают с обратной связью.

По месту применения

Офлайн-маркетинг. Традиционный вид, который использует такие каналы коммуникации, как телевидение, радио, печатные издания, наружная реклама, спонсорство и партнёрство. Каждый из этих каналов имеет свои особенности и подходит для разных целей и аудиторий. Например, выставки помогают установить контакт с потенциальными партнёрами и клиентами. А личные продажи полезны для закрытия сделок.

Интернет-маркетинг. Это современный и эффективный способ продвигать товары и услуги в онлайн-пространстве. Эта сфера включает в себя создание и оптимизацию веб-сайтов, использование социальных сетей для повышения узнаваемости бренда и взаимодействия с аудиторией, проведение электронной рассылки для удержания и привлечения клиентов, а также размещение рекламы на различных онлайн-площадках.

По типу потребителя

B2C (Business-to-Consumer) — ориентирован на конечного потребителя. Это самый распространённый вид продвижения, который используется компаниями для продажи своих продуктов физическим лицам.

B2B (Business-to-Business) — направлен на бизнес-клиентов. О таком типе говорят, когда потребитель продукта — другая компания.

B2G (Business-to-Government) — ориентирован на государственные организации. При таком типе взаимодействия покупателями выступают государственные учреждения.

Какие есть инструменты маркетинга

Маркетинг занимается решением множества задач бизнеса. Например, увеличивает продажи, стимулирует спрос, привлекает новых клиентов, повышает лояльность покупателей, формирует репутацию бренда и анализирует эффективность рекламы. Поэтому составляющие маркетинга довольно разные. Рассмотрим основные инструменты.

Исследование рынка

Сбор и анализ информации о рынке и потребителях помогает предпринимателям понять свою целевую аудиторию. Прежде чем открывать кафе, полезно изучить рынок. Это поможет узнать, какие рестораны уже существуют в выбранной локации, какую кухню они предлагают, какие цены они установили. Исследование покажет, какие ниши свободны, а какие переполнены, и подскажет, будет ли пользоваться спросом премиум-ресторан или лучше открыть закусочную.

Анализ бывает разным. Можно заказать у специалистов маркетинговое исследование рынка. Другой способ — провести опрос. Для этого подходят онлайн-анкеты. Например, составить формы для сбора обратной связи через Яндекс Взгляд.

Ценовая политика

С помощью цен компания контролирует прибыль и спрос на продукт. Выбор ценовой стратегии зависит от целевой аудитории, конкурентной среды и характеристик товара или услуги.

Стоимость можно установить ниже рыночной и этим массово привлекать посетителей. Или, наоборот, поставить цену выше, чем у конкурентов, и работать на меньшую, но более лояльную аудиторию, которая будет готова доплатить за высокое качество или лучший сервис.

Офлайн-реклама

В этом виде рекламы используют традиционные каналы коммуникации вне интернета. Это может быть печатная реклама, а также ролики на ТВ, радио, вывески и билборды на улицах.

Например, чтобы привлечь посетителей в небольшое кафе, можно разместить публикацию в местной прессе, раздавать листовки с информацией об акции для новых клиентов на улице и повесить несколько баннеров неподалёку от локации.

SEO

Это оптимизация площадки под требования поисковых систем. Пользователь ищет в интернете нужную информацию, а поисковые роботы по определённым алгоритмам выбирают наиболее релевантные страницы и показывают их в виде списка. При этом роботы учитывают множество факторов: ключевые слова в запросе, качество контента на площадке, как быстро грузится сайт, насколько удобно им пользоваться и т. д.

Результаты работы над SEO видны не сразу, иногда нужно несколько месяцев, чтобы материалы вышли в топ. Учитывайте это, когда будете планировать работу.

Этот метод считают условно бесплатным: за клики платить не нужно, но потребуется привлечь SEO⁠-⁠специалиста в штат, обратиться в агентство или заключить договор с фрилансером.

SMM

Social Media Marketing — это продвижение в социальных сетях за счёт публикации интересных и полезных для людей постов. С помощью соцсетей привлекают новую аудиторию, рассказывают об услугах, увеличивают количество переходов на сайт и управляют репутацией бренда.

Контент-маркетинг

Это способ продвижения бренда с помощью полезного или развлекательного контента. Для него используют статьи, рассылки, видео- и аудиоматериалы.

Преимущество этого инструмента в том, что он работает на всех этапах воронки продаж: с его помощью можно познакомить людей с продуктом или увеличить количество повторных заказов. Но результаты такого способа могут быть заметны только через несколько месяцев. Подробнее рассказали в статье.

Контекстная реклама

Это рекламные объявления, которые показываются пользователю на основе его поискового запроса. Если в поиске человек ввёл «курсы по программированию», то позже в его объявлениях появятся похожие предложения.

Запустить рекламную кампанию в Яндекс Директе можно самостоятельно через Мастер кампаний. Это инструмент, который работает без сложных настроек. При этом сервис помогает подобрать ключевые слова и подсказывает, какие параметры объявления нужно выбрать, чтобы оно сработало. С помощью Мастера кампаний можно рекламировать и сайты, и мобильные приложения.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама — это один из видов рекламы в социальных сетях. В отличие от контекстной, она зависит не от поискового запроса пользователя, а от его характеристик: пола, возраста, геолокации, интересов, устройства, с которого он заходит в интернет.

Когда рекламодатель настраивает кампанию, то указывает параметры потенциальных клиентов. А потом людям, которые соответствуют этим характеристикам, показываются рекламные баннеры в соцсетях.

Email-маркетинг

Это почтовые рассылки с полезными материалами, новостями компании, анонсами акций и скидок, специальными предложениями, подборками товаров или дайджестами статей из блога.

Согласно Федеральному закону «О персональных данных», направлять рассылки можно только людям, которые сами оставили вам контакты и согласились получать письма.

Аналитика

С помощью систем аналитики можно оценить эффективность других инструментов маркетинга. Для этого на сайт устанавливают счётчик системы аналитики, например Яндекс Метрики.

Чтобы получить больше данных, в публикации добавляют UTM⁠-⁠метки. Например, это помогает увидеть, какая рекламная площадка приносит больше заказов.

Измерить эффективность офлайн-рекламы сложнее, но вполне реально. Например, на листовках можно разместить QR-код, чтобы людям было удобнее переходить по ссылке с UTM-метками.

Что такое маркетинговая стратегия и для чего она нужна

Если использовать инструменты маркетинга без плана, есть риск, что они сработают неэффективно. В бизнесе стратегия помогает понять, какие инструменты и каналы продвижения помогут достичь целей. Чтобы разработать стратегию, нужно:

1. Изучить рынок. Проанализировать спрос на вашу продукцию, а также объём рынка. То есть рассчитать примерное количество продукта, которое могут купить потребители.

2. Проанализировать конкурентов, изучить их площадки, рекламные кампании, каналы, через которые они взаимодействуют с потенциальными клиентами. Это поможет определиться с позиционированием и выделить свой продукт среди остальных. Как анализировать конкурентов в интернете, рассказали в этом уроке.

3. Определить целевую аудиторию — людей, которые с наибольшей вероятностью приобретут ваш товар или воспользуются услугой. От этого будет зависеть, как позиционировать продукт и какой метод продвижения выбирать.

4. Оценить возможности и риски. Для этого проводят SWOT-анализ. Он помогает выделить слабые и сильные стороны бизнеса, оценить возможности, которые помогут продать продукт, и угрозы, которые осложняют достижение целей.

5. Сформировать позиционирование. Когда определитесь с аудиторией и объёмами продаж, необходимо сформулировать основную идею или сообщение, которое вы хотели бы передать людям. Позиционирование нужно, чтобы подчеркнуть сильные стороны продукта и сформировать положительный образ бренда у аудитории.

6. Выбрать каналы продвижения, которые помогут привлечь целевую аудиторию. Если ваши потенциальные клиенты — автомобилисты, которые много времени проводят в дороге, возможно, стоит использовать рекламу на радио, билбордах и в геосервисах, например Яндекс Картах. Добавьте компанию в Яндекс Бизнес — и она появится в Картах.

7. Составить медиаплан. Это документ, в котором зафиксированы все рекламные каналы, информация о рекламном бюджете, график выхода объявлений, прогноз результатов.

Как оценить эффективность маркетинговых активностей

В маркетинге можно измерить буквально всё: от рентабельности вложений до степени удовлетворённости клиентов. Какие показатели анализировать — зависит от конкретных задач. Рассчитать эффективность и получить точные результаты реально для большинства кампаний. Однако в каждой сфере существуют свои нюансы.

Вот несколько ключевых метрик для оценки эффективности.

CTR — процентное соотношение количества кликов по объявлению к его показам. Один из основных показателей, который помогает оценить, насколько качественным получилось объявление.

CTR = Количество кликов ÷ Количество показов × 100%

CPC — показатель того, сколько стоит клик по объявлению. Чем выше значение CPC, тем дешевле обходится клик пользователя.

CPC = Расходы на рекламу ÷ Количество кликов

ROI — процент окупаемости бюджета, вложенного в продвижение. Можно подсчитать прибыль, которую принесли потраченные на рекламу деньги.

ROI = (Доход − Затраты) ÷ Затраты × 100%

Полезные статьи для тех, кто только осваивает маркетинг

Собрали самые полезные материалы, с которыми вам будет проще погрузиться в сферу продвижения продукта.

➡️ Чтобы разобраться в метриках и терминах, которые используют маркетологи, загляните в статью — в ней мы кратко перечислили основные.

➡️ Краткая инструкция по работе с Яндекс Метрикой. В ней мы объясняем, что это за инструмент, чем он полезен бизнесу, и по шагам показываем, как установить Метрику на сайт.

➡️ Шаблон готового маркетингового плана, с которым даже новичок сможет спланировать рекламную активность своей компании.

Выводы

• Маркетинг для бизнеса используют, чтобы увеличить доход, выделиться среди конкурентов, улучшить продукт, повысить лояльность аудитории и привлечь новых клиентов.
• Существует множество видов маркетинга. Их можно классифицировать по характеру спроса, месту применения и типу потребителя.
• У маркетинга есть собственные инструменты: от исследований рынка и особой ценовой политики до рекламы в интернете.
• Если использовать инструменты маркетинга без плана, они могут быть менее эффективны. Чтобы понять, какие инструменты и каналы продвижения помогут достичь целей, нужно разработать стратегию.
• С помощью метрик можно отследить, эффективны ли вложения в маркетинг. Например, замерять CTR, CPC и ROI.

Дополнительные материалы: