Как продвигать оптовые продажи сырья и материалов в интернете

Какие особенности продвижения есть в оптовой торговле

В продвижении оптового бизнеса классические рекламные стратегии B2C работают хуже, потому что у оптовых продавцов другие рекламные инструменты, целевая аудитория и процесс продаж. Рассмотрим ключевые особенности маркетинга в оптовой торговле и разберём, как это учитывать бизнесу.

Узкая и специфическая целевая аудитория. Главное отличие оптовой торговли — ограниченное количество потенциальных клиентов. Если компания продаёт редкие строительные материалы, её клиентами будут всего несколько сотен строительных фирм и подрядчиков, а не миллион частных лиц. Поэтому компаниям важно более чётко определять целевую аудиторию и точнее нацеливаться на неё.

Маркетинг производителя и дистрибьютора различаются. Производители могут делать ставку на имиджевую рекламу, участвовать в выставках, вести свой блог в соцсетях и рекламировать бренд в отраслевых СМИ. Для дистрибьюторов более актуальными будут точечные инструменты привлечения клиентов: SEO-продвижение, поисковая реклама, работа с B2B-каталогами.

Медийная реклама и SMM работают хуже, чем SEO и контекст. B2B-покупатели не подписываются на корпоративные блоги и редко кликают по случайным баннерам, если не ищут продавца целенаправленно. Так что более эффективными инструментами в оптовой торговле будут поисковая оптимизация, контекстная реклама и email-маркетинг, которые позволяют привлекать клиентов в момент, когда им действительно нужен поставщик.

Что важно учитывать в интернет-продвижении оптовых продаж сырья и материалов

Чтобы digital-маркетинг приносил реальные заказы, важно обращать внимание на особенности поведения клиентов и грамотно выстраивать маркетинговую стратегию. Разбираем, как это сделать.

Как ведут себя заказчики в B2B-сфере

Не покупают товар сразу. Цикл сделки обычно долгий и проходит несколько этапов. Сначала клиенты анализируют рынок, сравнивают поставщиков, запрашивают коммерческие предложения, проводят согласования и только потом заключают договор.

Редко оставляют заявки через сайт. В отличие от B2C-клиентов, которые легко нажимают кнопку «Купить», компании чаще связываются с поставщиками по телефону или почте, а затем запрашивают коммерческое предложение.

Ценят прозрачность и удобство. Оптовые заказчики не любят тратить время — им важно сразу видеть цены, условия поставки, наличие товара, сертификаты и юридическую информацию. Если на сайте этих данных нет, потенциальному клиенту будет сложнее принять решение о сотрудничестве.

Как учесть эти особенности в продвижении:

• Работать с клиентом на всех этапах выбора — показывать кейсы, экспертные статьи и отзывы, которые помогают быстрее принять решение
• Добавлять разные контакты для связи — телефон, email, чтобы заказчики могли быстро связаться и уточнить детали
• Размещать актуальную информацию о компании и условиях сотрудничества сразу на сайте, чтобы сэкономить время клиенту

Как составить стратегию продвижения

1. Определитесь с целевой аудиторией. Поймите, кто ваш основной клиент: крупный бизнес, региональные компании или местные закупщики. Узнайте, как они обычно ищут поставщиков, — об этом можно спросить у действующих заказчиков.
2. Проанализируйте рынок и конкурентов. Проведите конкурентный анализ, чтобы выявить сильные и слабые стороны компании. Изучите конкурентов: какие каналы продвижения они используют, какие у них цены и условия. Определите уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас на фоне других продавцов.
3. Выберите каналы продвижения. Интернет-маркетинг включает в себя несколько каналов: контекстную рекламу, SEO-продвижение, контент-маркетинг, работу с отраслевыми площадками и email-рассылки. Каждый из этих инструментов рассмотрим подробнее дальше.
4. Рассчитайте бюджет и окупаемость. Учитывайте не только рекламные расходы, но и стоимость лида и маржинальность. Во время продвижения регулярно анализируйте эффективность рекламы и фокусируйтесь на тех каналах, которые приносят больше заявок.

Какие инструменты можно использовать для продвижения оптового бизнеса

Есть много разных инструментов для продвижения в интернете, но не все они эффективно работают для компаний в B2B-сфере. Рассмотрим, что лучше всего помогает привлекать клиентов в оптовой торговле.

Госзакупки

Участие в государственных закупках — это один из способов увеличить объём продаж и заключить долгосрочные контракты с крупными заказчиками. Для этого компании подают заявки на тендерных площадках, где государственные организации выбирают поставщиков. Например, на портале Единой информационной системы «Закупки».

Этот канал продаж подходит тем, кто готов работать с большими объёмами поставок и тщательно соблюдать требования заказчиков. Стоит учитывать, что тендеры чаще выигрывают компании с опытом работы в госзакупках, поэтому зайти в нишу может быть сложно.

Участие в тендерах требует подготовки: необходимо разбираться в юридических и финансовых нюансах или нанимать специалиста по госзакупкам, который поможет с документацией и оформлением заявки.

Контекстная реклама

Это один из главных инструментов продвижения онлайн. Контекстная реклама помогает охватить целевую аудиторию в поисковых системах и на тематических сайтах. В отличие от других рекламных инструментов, контекстная реклама работает адресно и показывается пользователям по их запросам в интернете.

Например, если компания ищет поставщика металлопроката и вводит в поисковик «купить металлопрокат оптом», она сразу видит объявления с предложениями от разных продавцов.

Главное, точно настраивать рекламу, чтобы её увидели только те, кто действительно заинтересован в оптовых поставках. Для этого важно:

• Использовать узкие ключевые запросы, например «сортамент металлопроката в Москве» вместо «профтруба недорого»
• Добавлять минус-слова, например «рассрочка», «бу», «некондиция», «в розницу», «частный дом»
• Ограничивать показы по регионам, если у компании локальная логистика

Запустить контекстную рекламу в России можно через Яндекс Директ. Подробнее об этом инструменте расскажем в следующем разделе.

Кроме контекстной рекламы, можно использовать B2B-маркетплейсы, доски объявлений и отраслевые форумы. Размещение на таких площадках обычно недорогое или даже бесплатное, но может принести заявки.

SEO-продвижение

Если контекстная реклама даёт быстрые заявки, то SEO — это инструмент для долгосрочного привлечения клиентов без постоянных затрат. Оптимизированный сайт позволяет компании занимать высокие позиции в поиске, а значит, клиенты смогут находить её без рекламы.

Для этого сайт должен содержать ключевые запросы, которые вводят оптовые покупатели. Например, вместо общего описания «Мы продаём металлопрокат» лучше использовать конкретные фразы вроде «Металлопрокат оптом от производителя в Москве», «Купить арматуру оптом от 5 тонн». Подобрать ключевые слова можно с помощью сервиса Вордстат.

Также важно, чтобы на сайте у каждого товара была отдельная страница с полным описанием, сертификатами и прайсом, а не просто общий список позиций. Будет полезно добавить фильтры, категории, удобные кнопки для запроса коммерческого предложения. Полная информация и удобный интерфейс помогут клиенту быстрее найти нужный товар и принять решение о возможном сотрудничестве.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это способ привлечения клиентов через полезные статьи, кейсы, видео и рассылки. Вместо прямой рекламы бизнес делится экспертной информацией, помогает клиентам разобраться в продукте и выбрать поставщика.

• Если компания продаёт стройматериалы, можно публиковать статьи типа «Как выбрать бетон для дорожного строительства», «Чем различается металлопрокат разных производителей». Такой контент показывает экспертность компании и повышает доверие. А кейс о том, как компания поставила 100 тонн битума для дорожного строительства, может убедить потенциального клиента лучше, чем рекламная кампания.
• Видеообзоры, тестирования продукции и экспертные разборы также позволяют продемонстрировать преимущества товара. Например, производитель минеральной ваты снял видео, где сравнивал свою продукцию с продукцией конкурентов. Он бросал образцы в огонь и наглядно показывал, как его материал выдерживает высокие температуры. Такой формат контента привлекает внимание и убеждает покупателей, что товар действительно качественный.
• Хорошие результаты показывает email-маркетинг, особенно если рассылки персонализированы и ориентированы на потребности конкретных клиентов. В B2B хуже работают шаблонные рекламные письма, а персональные коммерческие предложения, новости рынка, кейсы и обзоры цен помогают поддерживать связь с клиентами и увеличивать повторные заказы.
• Дополнительным каналом взаимодействия с аудиторией могут быть социальные сети. Например, в телеграм-канале можно публиковать новости рынка и периодически делать анонсы товаров. Массовая же реклама в соцсетях редко даёт результат, так как оптовые клиенты не ищут поставщиков там.

Как оптовикам получить первых клиентов из интернет-рекламы

Для оптового бизнеса старт в digital-маркетинге может показаться сложной задачей. Однако, если нужно быстро получить первые заявки, можно сосредоточиться на инструментах, которые дают быстрый результат.

Один из таких инструментов — Яндекс Директ. Это рекламная платформа, которая позволяет предпринимателям привлекать клиентов в интернете даже без специальных знаний. Кампанию можно запустить с помощью Мастера кампаний.

Мастер кампаний — это способ запуска рекламы, который позволяет вручную настраивать аудиторию, объявления и стратегию показа. Вы сможете самостоятельно подбирать ключевые запросы и исключать нецелевую аудиторию. При этом система будет давать вам подсказки на каждом этапе настройки кампании.

Реклама показывается потенциальным клиентам сразу на нескольких площадках:

• В поиске Яндекса — появляется в ответ на целевые запросы пользователей, например «купить строительный песок оптом»
• В Рекламной сети Яндекса (РСЯ) — охватывает более 55 000 партнёрских сайтов, где может находиться ваша целевая аудитория
• В Яндекс Картах — подходит для тех, кто ищет поставщиков поблизости

Вот как может выглядеть реклама в РСЯ:

В личном кабинете можно отслеживать результаты рекламной кампании и корректировать настройки, чтобы она была более эффективной.

Какие ошибки в продвижении часто совершают оптовые компании по продаже сырья и материалов

Многие компании допускают ошибки, которые мешают им привлекать клиентов и увеличивать продажи. Выделили наиболее распространённые из них.

❌ Не учитывают целевую аудиторию

Оптовики часто запускают рекламу на широкий рынок без сегментации аудитории. В результате объявления видят не те, кому действительно нужны поставки крупными партиями, а розничные покупатели, которые хотят купить товар в небольших объёмах. Это приводит к нецелевым заявкам и пустой трате бюджета.

❌ Выбирают не те каналы продвижения

Многие компании пытаются продвигаться через массовые рекламные инструменты — баннерную рекламу и таргетинг в соцсетях. Но в оптовой торговле такие каналы работают хуже, потому что клиенты чаще всего ищут нужные товары в поисковых системах и на B2B-маркетплейсах.

❌ Игнорируют SEO и органический трафик

Некоторые продавцы делают ставку только на платную рекламу и забывают о возможностях поискового продвижения. В результате они тратят бюджет на привлечение клиентов, в то время как SEO позволяет получать заявки недорого или практически бесплатно.

❌ Ставят на брендинг, а не конкретные предложения

Многие дистрибьюторы вкладываются в имиджевую рекламу: заказывают баннеры, запускают ролики, продвигают логотип. Но имиджевая реклама хорошо работает для заводов и фабрик, которые являются крупнейшими производителями в нише. Для непрямых продавцов выгоднее вкладываться в контекстную рекламу. Поскольку в B2B заказчикам чаще важна не узнаваемость бренда, а цена, условия доставки, наличие товара.

❌ Не анализируют эффективность рекламы

Если бизнес не отслеживает, какие рекламные каналы работают, он может месяцами тратить деньги впустую. В любом продвижении важно понимать, откуда приходят клиенты, какие запросы приносят заказы и какие кампании дают конверсию. Это позволяет оптимизировать рекламный бюджет и снизить затраты.

Какие полезные фишки помогут увеличить оптовые продажи

Оптовая торговля подразумевает не только привлечение новых заказчиков, но и выстраивание долгосрочных отношений с ними. Чем удобнее процесс закупки и взаимодействие с поставщиком, тем выше вероятность, что клиент вернётся снова. Рассмотрим несколько способов увеличить продажи.

Способ №1. Персонализация коммерческих предложений. В B2B у каждого клиента разные приоритеты при выборе поставщика: одним важна цена, другим — гибкая оплата, а третьим — скорость отгрузки и дополнительные услуги. Если отправлять всем одинаковые предложения, это может не сработать. Стоит подготовить сегментирование аудитории и предлагать индивидуальные условия сотрудничества.

Способ №2. Автоматизация маркетинга и продаж. Можно вести учёт клиентов в Excel, но эффективнее использовать для этого CRM. Современные системы помогают фиксировать историю общения с клиентами, напоминать о повторных закупках и даже автоматически отправлять предложения тем, кто давно не делал заказ.

Способ №3. Упрощение процесса заказа. Если клиенту приходится запрашивать прайс-лист по телефону, ждать несколько дней расчёт и пересылать документы вручную, то это усложняет взаимодействие с компанией и снижает лояльность клиента. Решить проблему можно с помощью онлайн-калькулятора на сайте, кнопки быстрого заказа или готовых ответов на частые вопросы.

Коротко: как продвигать оптовые продажи сырья и материалов в интернете

• Участие в выставках, холодные звонки и сарафанное радио всё ещё работают в оптовой торговле, но их возможностей может быть недостаточно для масштабирования бизнеса. Если компания стремится привлекать больше клиентов, важно продвигаться онлайн.
• Маркетинговая стратегия должна учитывать особенности сферы и поведение клиентов. Например, в оптовых продажах целевая аудитория узкая, сделки сложные и долгие, клиентам важен не бренд, а условия сотрудничества.
• Перед запуском рекламы важно определить целевую аудиторию, изучить конкурентов, выбрать подходящие каналы продвижения и рассчитать бюджет.
• В оптовых продажах лучше всего работают тендерные площадки и госзакупки, контекстная реклама, SEO, B2B-каталоги и контент-маркетинг, а вот медийные кампании и таргетированная реклама в большинстве случаев неэффективны.
• Самый быстрый инструмент для привлечения заявок — контекстная реклама. Её можно запустить и настроить за один день с помощью Яндекс Директа.
• Компании могут расходовать бюджет менее эффективно, потому что не сегментируют аудиторию, выбирают не те каналы, игнорируют SEO и не анализируют результаты рекламы.
• Персонализация коммерческих предложений, быстрая обработка заявок, автоматизация продаж и удобный процесс оформления заказа помогают повышать конверсию и увеличивать повторные продажи.

Дополнительные материалы