Что такое лид-магнит и для каких типов бизнеса подходит
Лид-магнит — это продукт, который бренд дарит потенциальному клиенту, а взамен человек оставляет свой номер телефона, адрес почты, подписывается на канал в соцсетях или скачивает приложение. Простыми словами, это выгодный обмен между аудиторией и брендом.
Лид-магнит (с английского lead magnet) помогает:
- Собрать или расширить клиентскую базу. Компания получает данные целевой аудитории, которые потом можно использовать в маркетинге для продвижения платных продуктов.
- Сформировать интерес к продукту и бренду. Человек пользуется бесплатным продуктом и, если он ему нравится, продолжает взаимодействовать с компанией.
- Показать экспертность. Качественный и полезный продукт, который решает задачи аудитории, может повысить доверие к бренду. К примеру, магазин спортивной одежды составляет подробный чек-лист «Как подготовиться к турпоходу». Человек прочитает материал, узнает нужную информацию и с большей вероятностью купит снаряжение у этого продавца.
Лид-магнит подходит всем бизнес-направлениям. Компании по типу B2C (бизнес для потребителей) могут предлагать бесплатные продукты для широкой аудитории. Например, делать скидки или дарить бесплатную подписку. А B2B (бизнес для бизнеса) — разрабатывать более персонализированные предложения. Допустим, проводить техническую консультацию по оборудованию для руководителей или специалистов.
Какие виды лид-магнитов бывают
Вариантов и форматов для лид-магнитов много, вот основные из них:
Информационные материалы. Их задача — помочь людям с какой-то определённой задачей. Для этого можно использовать:
- Чек-лист. Обычно он содержит список предметов или действий, которые помогут человеку быстро сориентироваться в незнакомом вопросе. Например, агентство недвижимости может сделать чек-лист на тему «Какие документы нужно подготовить для покупки квартиры».
- Гайд или книгу. Для доступности чаще всего их выпускают в электронном формате. Потенциальный клиент получает подарок автоматически — сразу после подачи заявки, а затем пользуется им в любое удобное время. Например, это может быть гайд по маркировке рекламы в Телеграм или книга для начинающих копирайтеров с правилами оформления текста.
- Вебинар. Это прямая трансляция, которую проводят эксперты бренда. К примеру, дизайнерское бюро может рассказать про последние тренды в интерьере или как подготовиться к ремонту. А ещё трансляцию можно записать и также предлагать её в качестве лид-магнита.
- Урок или курс. В зависимости от возможностей компании их можно записать в видео-, аудио- или текстовом формате. Такой лид-магнит часто используют образовательные проекты. Человек проходит вводные уроки, а если захочет более глубокого погружения в предмет — покупает расширенную версию.
Важно, чтобы все информационные материалы отвечали запросам целевой аудитории. Пример: сервис для запуска рекламы хочет привлечь владельцев бизнеса, которые планируют продвигать товары самостоятельно. В этом случае бесплатные курсы «Как рассчитать эффективность контекстной рекламы: от CTR, CPC до ROMI» — не самый удачный вариант. Название выглядит слишком сложным для людей без опыта в маркетинге. А ещё такой вид рекламы может вовсе не подойти предпринимателю. Вместо этого лучше сделать обобщающий материал по продвижению. Так, у Яндекс Директа есть курс «Способы продвижения бизнеса в интернете». Потенциальный клиент читает про особенности каждого инструмента и сможет выбрать подходящий.
Тестовые периоды. Подойдёт для онлайн-сервисов или приложений, которые продают подписку. К примеру, стриминговые сервисы нередко предлагают пробный период на несколько дней.
Скидки на первый заказ. Чтобы привлечь новых покупателей, бренды предлагают выгодные условия для покупок. Человеку можно предложить скидку или промокод за подписку на рассылку или за регистрацию на сервисе.
Физические подарки. Это могут быть пробники, товары или услуги бренда. Вот пример: салон красоты предлагает бесплатный уход для волос, если клиент запишется на первую стрижку.
Как создать лид-магнит
Чтобы подготовить лид-магнит, надо пройти несколько этапов:
Шаг 1. Изучить целевую аудиторию. Это поможет определить, какое предложение будет востребованным у ваших потенциальных клиентов. Один из способов узнать мнение своей ЦА — провести опрос. Так вы определите, какие проблемы волнуют аудиторию и какой формат лид-магнита выбрать.
Шаг 2. Выбрать тему. Она должна решать конкретную задачу. Также важно, чтобы предложение было связано с вашим брендом. Например, магазину цветов можно сделать памятку «Как ухаживать за срезанными цветами, чтобы они стояли дольше». Главное — предложить людям полезный и интересный материал, который они смогут быстро применить на практике.
Шаг 3. Оформить материалы, если лид-магнит — информационный. В этом случае часто привлекают экспертов, иллюстраторов и редакторов. Поэтому стоит учитывать, что затраты на специалистов повысят бюджет на разработку бесплатного продукта.
Шаг 4. Придумать название. Заголовок должен быть лёгким для восприятия, чётким и отражать задачу, которую поможет решить продукт. Также в названии можно указать, для кого предназначен продукт, чтобы отсечь нерелевантную аудиторию. Например, вместо названия «Как выбрать кресло» можно написать «5 способов организовать удобное рабочее место, если вы работаете из дома».
Шаг 5. Разместить лид-форму. Это блок, где человек оставляет контактную информацию, чтобы получить лид-магнит. Как правило, форму размещают на лендингах, сайте или в соцсетях. Например, в виде всплывающего окна. Хорошо, если кнопка призыва к действию (call-to-action) продолжает логику заголовка — по типу «Скачать книгу» или «Начать бесплатное обучение».
Шаг 6. Выбрать способ продвижения. В зависимости от ресурсов и задач компании можно распространять ссылку на страницу с лид-магнитом в соцсетях бренда, блоге или с помощью рекламы. В предложении можно рассказать про преимущества бесплатного продукта. Например, чем он поможет пользователю.
Главное, чтобы бесплатные материалы или бонусы были легкодоступными. Человек должен получить лид-магнит на email или в мессенджер сразу после того, как поделится контактной информацией.
Как встроить лид-магниты в воронку продаж и проанализировать эффективность
Основная цель, для которой запускают лид-магниты, — это воронка продаж. Их можно вводить на всех этапах. К примеру, для тех, кто не знает о продукте или бренде, подойдут подборки с товарами. Если человек заинтересован в продукте и делает выбор среди конкурентов, можно предложить экспертные материалы: исследования или кейсы. А людям, которые уже готовы к покупке, будут интересны бонусы или промокоды.
Один из способов проанализировать эффективность лид-магнита — использовать Яндекс Метрику. Это бесплатный сервис, чтобы изучить поведение пользователей на веб-ресурсах, например сайте или лендинге. Если вы продвигаете лид-магнит через Яндекс Директ, сервис также можно подключить к Метрике. Так вы получите статистику об аудитории, которая пришла через рекламу. Читайте инструкцию по настройке Метрики.
Вот какие показатели можно отслеживать, чтобы оценить лид-магнит в Метрике:
- Кликабельность (CTR). Это соотношение людей, которые увидели рекламное объявление и тех, кто кликнул по нему. Яндекс Метрика показывает, насколько предложение привлекательно для пользователя.
- Коэффициент конверсии (CR). Показывает, сколько посетителей не просто пришло на сайт, но и совершило нужное целевое действие. Чтобы сервис собрал статистику, цели нужно настроить. В случае с лид-магнитом это может быть «клик по кнопке», «отправка формы» и «скачивание файлов». Анализ поможет выявить слабые места и повысить конверсию. Узнайте о способах расчёта конверсии.
- Источники потенциальных клиентов. Это поможет увидеть, из каких каналов клиенты чаще всего приходят за лид-магнитами, и вкладываться в самые эффективные. Чтобы получить отчёт, зайдите в раздел «Отчёты» и нажмите на «Источники, сводка».
Чтобы проверить, насколько посетителям удобно заполнить или найти лид-форму на сайте, подойдёт Вебвизор. Этот инструмент записывает действие посетителей на веб-странице и показывает результат на видео. Для просмотра записи зайдите во вкладку «Поведение» и нажмите на строку «Вебвизор». Затем выберите визиты, во время которых человек достиг нужной цели, например оставил свой номер телефона. Если люди изучают предложение, но так и не оставляют контактные данные, возможно, нужно доработать сайт. К примеру, если у пользователя не получается закрыть навязчивый поп-ап, то он может уйти со страницы.
Краткие выводы
- Лид-магнит — это специальное предложение, которое компании делают потенциальным клиентам в обмен на контактные данные. Полученную информацию используют, например, чтобы увеличить число заказов или лояльных покупателей.
- В зависимости от задач и ресурсов компании лид-магнитом могут быть тестовые периоды, бонусы, физические подарки или информационные материалы. Например, образовательные курсы или вебинары.
- Чтобы сделать ценный лид-магнит, в первую очередь нужно изучить свою целевую аудиторию. Подарок должен быть не только бесплатным, но и полезным для потенциальных клиентов.
- Один из удобных способов проанализировать эффективность лид-магнита — запустить его рекламу через Яндекс Директ и смотреть на отчёты в Метрике. Например, чтобы узнать, какое количество целевой аудитории скачивает бесплатный материал или заполняет форму на сайте.
