Что такое реферальная программа
Реферальная программа — это метод продвижения, когда бизнес выплачивает вознаграждение за рекомендации. Работает это так:
- Пользователь (реферер) размещает рекомендацию (офер) — например, в соцсети или на собственном сайте.
- В материале содержится специальная ссылка, которую называют реферальной. Реферальная ссылка — это уникальный URL для конкретного реферера. Она ведёт на сайт рекламодателя. Иногда вместо ссылки реферер предлагает своей аудитории уникальный промокод.
- Другой пользователь (реферал) видит предложение, кликает по ссылке или использует промокод при оформлении заказа.
- Реферер получает вознаграждение за каждого такого человека.
Реферальный маркетинг решает следующие бизнес-задачи.
Привлекать клиентов с минимальными затратами. Обычно в качестве вознаграждения реферерам предлагается процент с продаж или бонусы: скидки, баллы, подарки. Такой подход позволяет снизить расходы на продвижение.
Повышать узнаваемость. Например, если компанию рекомендуют многие блогеры, её бренд начинает набирать популярность.
Повысить лояльность аудитории. Люди могут больше доверять рекомендациям любимых блогеров и знакомых, чем обычной рекламе. Если выбрать реферера, который популярен у целевой аудитории (ЦА), то возрастёт вероятность привлечь лояльных покупателей.
Какому бизнесу подходят реферальные программы
Покупатели изучают отзывы и мнения других людей при выборе практически любого продукта, поэтому этот метод продвижения используется как в B2C-, так и в B2B-нише. Вот несколько индустрий, где рефералка может стать дополнительным источником новых покупателей и клиентов.
Салоны красоты. При выборе мастера люди часто обращаются за советом к знакомым или смотрят обзоры блогеров. Компании из этой сферы могут сотрудничать с популярными бьюти-блогерами и таким образом продвигать услуги.
Медицина. Когда человек выбирает косметологическую клинику или стоматологию, ему важно, чтобы услуга была качественной и безопасной. Совет знакомого или эксперта в сфере медицины может вызвать доверие.
Косметика, одежда и аксессуары. Подписчики бьюти-блогеров и стилистов иногда интересуются, где эксперт купил тени, румяна или платье. Если инфлюэнсер назовёт бренд и предложит промокод, пользователь может захотеть приобрести косметику или одежду именно этой марки.
Банковские услуги. Банки часто предлагают обычным клиентам привлекать знакомых за бонусы. Например, если человек приведёт друга, который откроет дебетовую карту, то получит 1 000 рублей на счёт.
Интернет-магазины и сервисы доставки. Рекламодатели дают постоянным покупателям индивидуальный промокод для знакомых. Когда новый покупатель вводит такой промокод при первом заказе, ему дают скидку, а рефереру — дополнительные бонусы для следующих покупок.
В этом виде продвижения есть как плюсы, так и минусы — собрали их в таблице.
Какие существуют виды реферальных программ
По механике:
- Одноуровневые. Рефереру начисляется оплата только за тех, кто перешёл по его объявлению.
- Многоуровневые. Человек получает вознаграждение не только за тех, кто прошёл по его уникальному URL-адресу, но и за их рефералов.
Например, реферер приглашает человека. Тот тоже получает собственную ссылку или промокод и зовёт своего друга. В этом случае первому рефереру в этой цепочке начисляется гонорар за обоих людей.
По условиям:
- Через реферальные ссылки. Реферер размещает ссылку со встроенным индивидуальным кодом у себя на странице или пересылает её друзьям. Люди переходят по ней и совершают целевое действие. Например, в Яндекс Бизнесе это оформление Рекламной подписки. За каждого такого реферала начисляют вознаграждение.
- Через промокоды. Приглашённый реферал вводит на сайте или называет менеджеру промокод, который увидел у блогера или знакомого. В результате новый покупатель, например, получает скидку на первую покупку или дополнительный рекламный бюджет, а человек, чей промокод был использован, — гонорар.
В некоторых случаях форму офера можно выбрать
По типам вознаграждения:
- Скидки. Например, сервис такси даёт постоянному заказчику промокод. Тот пересылает его другу, который хочет воспользоваться услугой. В результате скидка доступна сразу и новому покупателю, и самому рефереру.
- Подарки. Если брать тот же пример с такси, то вместо скидки сервис, например, предлагает за приведённого друга одну бесплатную поездку. По такой схеме онлайн-игры иногда дарят игроку бесплатного уникального персонажа за приглашённого нового геймера.
- Процент с продажи. Такой формат предлагают рекламодатели, цель которых — повысить объём продаж. Задача состоит в том, чтобы не просто разместить публикацию, а мотивировать реферала сделать покупку на бо́льшую сумму.
- Фиксированная оплата. Если цель продвижения — новая аудитория, то чаще всего устанавливают конкретную цену за каждого приглашённого человека. Чем больше людей переходит по объявлению партнёра, тем выше будет гонорар.
- Дополнительные бонусы или денежные средства. Обычно потратить их можно на товары или услуги этой же компании. Например, в партнёрской программе от Яндекс Рекламы по промокоду можно получить дополнительный бонус к бюджету на запуск первой рекламной кампании в Яндекс Директе.
Как запустить реферальную программу
Чтобы реферальная система привлекала аудиторию, необходимо проанализировать потенциальных покупателей, найти подходящих рефералов и продумать механику на подготовительном этапе. Рассмотрим шаги, которые нужно выполнить.
- Изучите целевую аудиторию. Чтобы выбрать рефереров и составить привлекательный текст офера, продумайте, на кого нацелена кампания. Проанализируйте поведение целевой аудитории: на какие аккаунты в соцсетях они подписаны, какие сайты посещают, что их интересует или беспокоит.
Рассмотрим пример. Посетители косметологического центра опасаются записываться на новую процедуру, потому что не уверены, что результат оправдает вложенные средства. Именно поэтому им можно предложить первую процедуру бесплатно или по сниженной цене.
- Выберите рефереров. Лучше обратить внимание на людей, которые работают в вашей сфере, имеют хорошую репутацию и популярны среди целевой аудитории. Например, если вы продаёте ткани и фурнитуру, обратитесь к блогеру, который ведёт швейный блог. При выборе реферера посмотрите, как люди реагируют на его контент, много ли лайков, комментариев и репостов под публикациями.
Если же вы решили привлекать трафик через обычных пользователей, выбирайте тех, кто давно знаком с компанией и доволен её продуктами. Рекомендация таких людей вызовет больше доверия, а дополнительный бонус укрепит их лояльность.
- Продумайте правила. Чтобы программа приносила пользу, проанализируйте, какие бонусы вы предложите. Они должны быть привлекательными для рефереров, а бизнес не должен нести из-за них убытки. Отталкивайтесь от маркетингового бюджета и эффекта, на который рассчитываете.
Например, магазин футболок не может позволить себе большие затраты на продвижение, но хочет привлечь новых покупателей через блогера. Рефереру можно предложить кастомизированную футболку на выбор, а его подписчикам — скидку в 5%.
- Пропишите тезисы, которые должны быть в офере. Если вы планируете сотрудничать с блогерами, продумайте, какую информацию они обязательно должны размещать в рекомендательных постах и видео.
Если хотите превратить в рефереров своих клиентов, подробно распишите условия участия на сайте или в социальных сетях.
В Яндекс Маркете все условия участия прописаны на сайте
- Расскажите о предложении потенциальным участникам. Используйте все доступные каналы продвижения — например, разместите анонс на сайте или в социальных сетях, сделайте email-рассылку среди постоянных покупателей, отправьте предложение инфлюэнсерам.
Даже небольшие компании запускают собственную систему рекомендаций и объединяют её с программой лояльности. Например, так сделала основательница пиццерии Nouva Pizza.
Каждый гость, который зарегистрировался в сервисе, получает уникальный URL-адрес или QR-код для друга. Человек регистрируется по этому URL-адресу, ему начисляют приветственные баллы. Когда новый участник делает первый заказ, пользователь, чьей ссылкой воспользовались, также зарабатывает бонусы.
Как происходят выплаты
Системы поощрения различаются не только по механике, но и по условиям. Рассмотрим, какие модели выплат существуют.
За продажу. Рефереру выплачивают комиссию от суммы покупки, которую совершил покупатель по его объявлению или промокоду. В этом случае участник получает оплату только за факт продажи товара или услуги. Такая модель часто используется интернет-магазинами или в электронной коммерции.
Например, такую модель предлагает Яндекс Бизнес своим партнёрам. Вознаграждение выплачивается за привлечённого пользователя, который оплатил Рекламную подписку.
Чтобы стать партнёром Яндекс Бизнеса, перейдите на сайт, нажмите кнопку «Стать партнёром» и оставьте заявку
За целевое действие. Партнёр получает выплату, если реферал совершил покупку или оплатил подписку. Конкретное целевое действие, за которое нужно платить гонорар, выбирает сам рекламодатель. Например, в Яндекс Бизнесе вознаграждение начисляется, если пользователь оплатил Рекламную подписку.
За клик. В этом случае участнику выплачивают фиксированную сумму за каждый клик. Гонорар реферера не зависит от дальнейших действий рефералов. Такую модель используют, если цель — привести трафик, то есть новых пользователей на сайт.
За показ. Партнёру дают награду за каждый просмотр его контента или рекламы. Поскольку при этом предприниматель не получает целевые действия мгновенно, выплата за один показ небольшая. Модель часто используют видеохостинги и рекламные сети.
За установку. Такая механика выплат подходит разработчикам мобильных приложений. Выплата партнёру приходит только, если реферал прошёл по его ссылке и установил приложение или ПО.
Как оценить эффективность
Чтобы повысить эффективность реферальной системы, необходимо постоянно анализировать показатели и корректировать предложение, если нужно. Рекомендуем следить за следующими метриками.
Количество клиентов с каждого офера. Если клиентов мало, проанализируйте ещё раз целевую аудиторию. В зависимости от результата доработайте предложение или выберите другого реферера.
Процент конверсии. Это доля пользователей, которые совершили целевое действие, от числа всех людей, перешедших по URL из публикации. Оптимального показателя конверсии нет — для каждой ниши будет своя норма.
ROI. Помогает оценить рентабельность продвижения. Измерьте соотношение затрат на продвижение и выручки, которая приходит от новых клиентов. В затраты включите не только гонорар рефереров, но и бюджет на их привлечение и информирование.
О других маркетинговых метриках, за которыми важно следить предпринимателям, рассказали в статье.
Чем реферальные программы отличаются от CPA-сетей
CPA-сети помогают быстро находить рекламодателей, которые готовы платить гонорар за рекомендации. Это интернет-площадки, где компании и пользователи договариваются о сотрудничестве. На них взаимодействуют три стороны:
- Рекламодатель — он размещает офер, то есть предложение о сотрудничестве
- Веб-мастер — человек, который ищет подходящее предложение и откликается на него
- CPA-посредник — партнёрская программа, которая контролирует выполнение договорённости между участниками
Рассмотрим отличительные черты CPA-сетей.
Количество предложений. В CPA-сети есть множество предложений от разных компаний. Веб-мастер сам выбирает, с каким офером работать, поэтому рекламодатели стараются предложить лучшие условия, чем конкуренты. Такой подход сказывается и на бюджете, который приходится тратить на гонорар.
Реферальная система же предполагает работу с одним конкретным заказчиком. В этом случае можно установить собственные правила оплаты. Поскольку в большинстве случаев участие предлагают постоянным покупателям, то соперничать с конкурентами за хорошего реферера здесь не нужно.
Аналитика эффективности. Кроме того, веб-мастер, который работает в CPA-сети, получает доступ к отчётности и аналитике. Он знает свою эффективность, а также то, какие действия привели его к лучшему результату. В реферальных сервисах такая возможность часто отсутствует — эффективность видит только рекламодатель.
Лояльность пользователей, которые оставляют рекомендации. В реферальных системах участвуют люди, которые пользовались продуктами компании, а значит, их мнению больше доверяют. Кроме того, это помогает укрепить лояльность таких клиентов.
В CPA-сетях главная мотивация веб-мастера — это вознаграждение, поэтому он работает над способами продвижения, которые помогут собрать большее количество заявок. Однако лояльным клиентом он не станет.
Что выбрать
Как стать реферером и сколько на этом можно заработать
Хотя условия у компаний различаются, шаги, чтобы стать партнёром, примерно одинаковые.
Шаг 1. Найдите подходящую организацию. Выбирайте бизнесы в той нише, где вы сможете работать. Например, если вы занимаетесь разработкой сайтов, станьте партнёром Яндекс Бизнеса и предложите клиентам запустить контекстную рекламу, чтобы привести трафик.
Шаг 2. Изучите условия. Выясните, как и что нужно рекомендовать, какими инструментами можно пользоваться. Чтобы понимать, как зарабатывать, узнайте, за какие действия идёт оплата.
Шаг 3. Зарегистрируйтесь. Будьте готовы, что компания может провести модерацию заявки и проверить вашу кандидатуру на соответствие требованиям.
Шаг 4. Зайдите в личный кабинет. Здесь вы получите партнёрский URL-адрес, который нужно разместить в рекомендации.
Шаг 5. Опубликуйте офер. Площадки чаще всего вы выбираете самостоятельно. Например, лендинг, блог, профиль в социальной сети.
Заработок реферера зависит от условий оплаты и других факторов, поэтому средние цифры назвать сложно.
Для заработка на рекомендациях необходимо подготовить площадку и инструменты продвижения. Например, человек создаёт лендинг, куда ведёт трафик, а затем размещает там ссылку, по которой проходят рефералы.
У этого способа получать доход есть и свои минусы. Нет гарантий, что выплаты будут стабильными: чаще всего деньги начисляют за целевые действия пользователей, например покупки. Чтобы получить первую прибыль, может понадобиться время.
Коротко
- Реферальная система — это способ продвижения, при котором пользователь рекомендует рекламодателя и зарабатывает вознаграждение за каждого привлечённого клиента.
- Чтобы получать вознаграждение, нужно размещать индивидуальные промокоды или реферальные ссылки. Бонусы, скидки или гонорар начисляются за каждого человека, который воспользуется кодом или ссылкой.
- Чтобы запустить собственную реферальную систему, нужно изучить аудиторию, найти подходящих рефереров, продумать условия и проинформировать о них потенциальных участников.
- Выплачивать вознаграждение можно за целевые действия, клики, показы или установку приложения. Ещё один вариант — платить рефереру процент с продаж.
- Чтобы оценить эффективность системы, анализируют количество клиентов, которые прошли по объявлению, процент конверсии и ROI.
