Как узнать спрос на товар или услугу

Какие существуют методы анализа спроса

Чтобы определить продукты, востребованные на рынке, компании проводят маркетинговые исследования: изучают целевую аудиторию и конкурентов, анализируют данные о продажах в нише. Есть несколько способов это сделать.

Проведение опросов

Это метод исследования, в ходе которого респонденты отвечают на заранее подготовленные вопросы в анкете. Участниками становятся текущие или потенциальные клиенты бренда — люди, которые подходят под критерии целевой аудитории.

Чтобы запустить исследование, нужно сформулировать цель — для чего вы анализируете спрос. Например, хотите ввести в линейку принципиально новый продукт или установить справедливую цену. В зависимости от этого составляют вопросы.

Вот о чём можно спрашивать респондентов:

• Потребности — какие задачи люди решают с помощью продуктов из вашей ниши и насколько их устраивают текущие предложения
• Барьеры — почему отказываются от покупки
• Приоритеты — на какие функции и характеристики обращают внимание в первую очередь
• Поведение — как обычно выбирают товары и услуги, где удобнее совершать покупки
• Готовность платить — сколько уже тратят на подобные продукты и какая цена кажется справедливой
• Конкуренты — знают ли другие бренды в вашей сфере, что нравится или отталкивает в их предложениях

Быстро создавать и запускать опросы помогают специальные сервисы. Один из них — Яндекс Взгляд. В нём можно за несколько шагов подготовить анкету и отправить её текущим или потенциальным клиентам.

Анализ статистики

Это изучение числовых данных о рынке: сколько людей ищет продукты, какие товары популярны, как меняются цены и объёмы продаж. Есть организации, которые собирают такую статистику, например Росстат или ВЦИОМ.

Кроме того, вы можете использовать собственные данные из CRM-системы. Обычно в таких сервисах есть отчёты, которые показывают динамику продаж, — просматривайте их каждый месяц, чтобы отследить изменение интереса к конкретным товарам.

Изучение конкурентов

Проанализируйте сайты, страницы на маркетплейсах и аккаунты в соцсетях других компаний в вашей нише. Вот на что следует обращать внимание:

• Какие продукты чаще всего покупают — это можно понять по количеству отзывов. Кроме того, на некоторых сайтах есть опция сортировки товаров по популярности.
• Что клиенты пишут в отзывах — какими аспектами они довольны, а чего им не хватает.
• Сколько стоят конкретные позиции в каталоге — выше, ниже или на уровне рынка.

Список конкурентов можно добавить в таблицу Excel, а в отдельном столбце фиксировать наблюдения — так проще будет заметить закономерности.

Какие сервисы можно использовать для оценки спроса

Чтобы провести успешный анализ, удобно пользоваться специальными инструментами. Они помогут, например, узнать, что люди ищут в поисковой системе и какие товары активнее всего покупают на маркетплейсе. Рассмотрим эти сервисы.

Яндекс Вордстат

Это инструмент, который показывает статистику поисковых запросов к Яндексу. Другими словами, даёт возможность узнать, сколько раз за месяц пользователи писали определённую фразу в поисковой строке.

Для анализа спроса через Вордстат нужно сформулировать слова и словосочетания, по которым клиенты могли бы искать ваши предложения. Например, для цветочного салона подойдёт запрос «доставка цветов [название города]», а для онлайн-магазина спортивной обуви — «купить кроссовки». Скорее всего, таких фраз будет несколько — постарайтесь охватить все категории ваших товаров или услуг. Затем перейдите в Вордстат и введите нужный поисковый запрос.

Далее проанализируйте информацию на трёх вкладках: «Топы запросов», «Динамика», «Регионы». Каждая из них помогает решить конкретную задачу:

Определить, что интересно пользователям прямо сейчас. Для этого подойдёт вкладка «Топы запросов». На ней отображаются данные о популярных запросах, которые содержат указанную фразу, за последние 30 дней.

На вкладке видно, чем пользователи дополняют запросы, например в случае с обувью иногда указывают бренд или материал. Если такие фразы используют часто, то аудитория, скорее всего, интересуется соответствующим товаром. Можно подумать о том, чтобы ввести его в ассортимент.

Проанализировать динамику спроса. Чтобы узнать, как меняется интерес пользователей к определённой теме, откройте вкладку «Динамика». Вы увидите наглядный график, а под ним — количество запросов по месяцам в течение выбранного периода.

Динамика поискового интереса — важный показатель, который поможет спланировать закупки. Например, нет смысла вводить в ассортимент новую модель купальника в декабре: в этот сезон люди мало интересуются подобными товарами.

Проанализировать спрос в разных регионах. Для этого подойдёт вкладка «Регионы». На ней содержится информация о том, как часто вводят указанный запрос в разных локациях. Эти данные полезны, например, если вы планируете открывать филиал в другом городе и изучаете рынок.

Читайте подробнее, что такое Яндекс Вордстат и как им пользоваться.

Яндекс Маркет для продавцов

Если вы предлагаете товары на Яндекс Маркете, проанализировать спрос помогут отчёты сервиса. Вот несколько примеров:

«Аналитика продаж». Отчёт для продавцов, которые уже работают на Маркете. Он поможет оценить, насколько эффективно продаётся конкретный продукт из вашего ассортимента, и обнаружить возможные проблемы. Инструмент полезен, например, если вы начали предлагать новый товар и хотите оценить, насколько он востребован.

Если вы ещё не торгуете на маркетплейсе — читайте, чем Яндекс Маркет полезен для продавцов.

Яндекс Директ

Ещё один способ проанализировать спрос — настроить тестовую рекламную кампанию и оценить результат. Например, если вы планируете ввести в ассортимент новый продукт, можно заказать небольшие партии с разными конфигурациями и запустить их продвижение в Директе.

Чтобы рассказать аудитории о своих предложениях, используйте Мастер кампаний в Яндекс Директе. Через этот инструмент можно продвигать и страницы каталога, и отдельные товары, спрос на которые хотите протестировать. Для выбора конкретных позиций используйте фильтры в настройках кампании или загрузите нужные товары и каталоги через фид или CSV-файл.

Мастер кампаний подходит для тестирования спроса, так как в нём можно быстро запустить продвижение: нужно только добавить ссылку на магазин, выбрать товары и каталоги, регион показа и определить, сколько вы готовы платить за продвижение. Всё остальное Директ сделает сам: создаст объявления и подберёт нужную аудиторию. Помимо этого, можно настроить оплату только за конверсии — так вы будете платить только за достижение пользователями тех целевых действий, которые вы указали при настройке кампании, например покупки. Анализировать результаты продвижения через Мастер кампаний тоже легко: вся статистика доступна на странице кампании.

Зачем сегментировать аудиторию

Интерес к продукту отличается у разных категорий клиентов. Так, компания, которая продаёт спортивную одежду, может ориентироваться на несколько сегментов покупателей:

• Профессиональные спортсмены — интересуются высокотехнологичными моделями, которые адаптированы под конкретный вид спорта
• Любители фитнеса — выбирают базовые недорогие модели, одновременно удобные и практичные
• Люди, которые предпочитают спортивный стиль, — ориентируются больше на внешний вид, чем на функциональность

Если исследовать покупательский спрос без учёта сегментов, можно получить искажённую картину. Так, любителей спортивного стиля вряд ли заинтересуют профессиональные кроссовки для бега, но это не значит, что такие продукты не востребованы.

Прежде чем анализировать спрос, полезно разделить клиентов на сегменты и адаптировать методы и инструменты исследования. Например, составить для каждой группы отдельные опросники. Читайте, как определить и сегментировать целевую аудиторию.

Какие ошибки можно допустить при анализе спроса

Делать выводы по одному источнику. Допустим, у конкурента популярен определённый товар — и кажется, что его нужно тоже ввести в ассортимент. Но бестселлер конкретной компании может не так хорошо продаваться у остальных участников ниши. Лучше проанализировать нескольких конкурентов, а также изучить статистику и провести опросы, прежде чем принимать решение.

Выбирать короткий период для анализа. Если собирать данные за пару месяцев, есть риск получить неполную картину — например, не заметить колебания спроса на сезонный товар. Чтобы увидеть надёжные закономерности, лучше анализировать данные за год или несколько лет.

Не учитывать внешние факторы. Есть много факторов, из-за которых меняется спрос. Среди них — сезонность, громкие инфоповоды, праздники, маркетинговая стратегия конкурентов и даже погода. Полезно регулярно следить за новостями, чтобы фиксировать факторы, влияющие на спрос.

Как адаптировать предложение под спрос

Анализ спроса позволит понять, какие сейчас тренды в индустрии и чего не хватает вашим клиентам. На основе этой информации можно адаптировать товар или услугу, чтобы они оставались востребованными. Рассмотрим, как это сделать:

• Улучшайте характеристики продукта. Например, если посетители кофейни часто спрашивают о растительном молоке, есть смысл добавить его в меню.
• Предлагайте дополнительные услуги. Магазин электроники может предложить бесплатную настройку техники, а шоурум — консультацию стилиста.
• Установите гибкое ценообразование. Если некоторым клиентам ваши продукты кажутся дорогими, протестируйте скидки или программу лояльности. Чтобы о выгодном предложении узнала широкая аудитория, продвигайте акцию через Мастер кампаний.
• Запускайте тестовые партии и собирайте обратную связь. Так вы сможете быстро доработать новый продукт по отзывам клиентов.

Кратко

• Анализ спроса — это способ узнать текущий или потенциальный интерес клиентов к товарам или услугам
• Оценка помогает понять, чем расширить ассортимент, от каких продуктов следует избавляться и сколько может стоить товар
• Чтобы рассчитать спрос на продукт, изучают рынок: проводят опросы, анализируют статистику, отслеживают предложения конкурентов
• Для анализа спроса можно использовать специальные сервисы и инструменты: Яндекс Вордстат, отчёты Яндекс Маркета и Яндекс Директ
• Чтобы исследовать потребительский спрос, важно сегментировать аудиторию, потому что потребности у разных категорий клиентов, как правило, отличаются
• При анализе спроса можно допустить следующие ошибки: опираться только на один источник информации, игнорировать сезонность и другие внешние факторы, нерегулярно проводить исследование или выбирать для него короткий период
• Чтобы бизнес оставался конкурентоспособным, нужно адаптировать предложения под спрос, например улучшать продукт, вводить дополнительные услуги или корректировать цены

Дополнительные материалы