Как отслеживать эффективность рекламных каналов в оптовых продажах

На какие показатели стоит обращать внимание при оценке рекламы

Анализ рекламных кампаний в оптовых продажах — это не только способ экономии бюджета, но и инструмент для масштабирования бизнеса. Разберём ключевые показатели, которые помогут оценить эффективность рекламы и улучшить стратегию продвижения.

Для маркетологов

Стоимость лида (CPL, Cost per Lead) показывает, во сколько обходится привлечение одной заявки. В опте важно учитывать только квалифицированных лидов, то есть заявки от оптовых заказчиков, исключая розничные.

Например, компания потратила 120 000 ₽ на рекламу и получила 50 заявок, из которых 30 оказались оптовыми. Значит, CPL равна 4 000 ₽ за заявку.

Чтобы снижать CPL, нужно исключать нецелевые запросы, а также улучшать объявления и посадочную страницу для привлечения нужной аудитории.

Конверсия заявки в сделку (CR, Conversion Rate) показывает, какая часть лидов превращается в реальные заказы. Этот показатель помогает понять, насколько эффективно отдел продаж работает с заявками.

Если из 30 оптовых заявок компания заключила 12 сделок, то CR равна 40%.

Чтобы улучшить Conversion Rate, маркетолог может анализировать качество лидов, тестировать разные предложения и выбирать из них наиболее эффективные.

Рентабельность маркетинговых инвестиций (ROMI, Return on Marketing Investment) показывает, насколько окупились вложения в рекламу с учётом других маркетинговых затрат — например, на зарплату маркетолога. Если метрика больше 100%, значит, реклама приносит прибыль, если меньше — уходит в минус.

Пример: рекламная кампания принесла бизнесу выручку 500 000 ₽. На рекламу ушло 100 000 ₽, на зарплату маркетолога — 50 000 ₽. ROMI — 233%.

Для улучшения показателя нужно регулярно оптимизировать маркетинговые расходы и распределять бюджет в более прибыльные рекламные каналы.

Маркетологам в оптовой торговле не стоит сильно смотреть на показатели вроде стоимости клика и кликабельности, потому что они не отражают реальную эффективность рекламы. Лучше сосредоточиться на том, чтобы приносить бизнесу продажи, а не просто увеличивать трафик.

Для руководителей

Если специалистам по продвижению нужно глубоко анализировать рекламу, то предпринимателям важно видеть общую картину бизнеса. Кроме отчётов по CPL, CR, ROI, ROMI, можно запрашивать у маркетолога следующие показатели.

Время от клика до сделки. Оптовая торговля предполагает долгий цикл сделки, поэтому важно понимать, сколько времени проходит с момента первого контакта до заключения контракта.

Допустим, компания выяснила, что после клика по рекламе сделки совершаются в среднем через 90 дней. Это означает, что рост заявок не сразу отразится на доходе и бюджеты нужно планировать с учётом задержки.

Процент оптовых заявок. Этот показатель помогает понять, не отклоняется ли реклама в сторону нецелевой аудитории. Если кампания настроена неправильно, в общем потоке заявок может быть много розничных запросов.

Например, компания получила 200 заявок, из них 50 — опт. Значит, доля оптовых заявок составляет 25%.

Направления, которые привлекают оптовых заказчиков. Некоторые предложения больше интересны рознице, а некоторые — оптовикам. Кроме этого, руководителю важно не только понимать, кто откликается на рекламу, но ещё и учитывать прибыльность направления. Анализ этих данных помогает распределять рекламный бюджет эффективнее.

Например, продавец стройматериалов спустя время узнал, что реклама арматуры привлекает в основном оптовиков, а шурупов — розницу. При этом прибыль от продажи арматуры гораздо выше, несмотря на меньшее количество заявок. После этого он решил увеличить бюджет на рекламу арматуры и отключить кампании по шурупам. Так больше заявок стала приносить именно целевая аудитория.

Прибыльность направлений. Предпринимателю важно не только привлекать нужных клиентов, но и учитывать, какое направление приносит большую прибыль.

Например, рекламная кампания по арматуре с затратами 100 000 ₽ принесла три оптовых и один розничный заказ, но общая прибыль составила 200 000 ₽. Реклама шурупов при тех же затратах привлекла три оптовых и 50 розничных заявок, но прибыль была значительно ниже — только 70 000 ₽. Таким образом, несмотря на большее количество заявок по шурупам, арматура принесла более высокую прибыль.

Все перечисленные показатели важно оценивать в динамике, то есть смотреть на их изменение во времени. Это помогает увидеть тренды на рынке, сезонные колебания спроса и скорректировать стратегию продвижения.

Как оценивать эффективность рекламы в опте

Предприниматель, который решил внедрить аналитику в оптовый бизнес, часто сталкивается с сопротивлением со стороны сотрудников. Некоторые воспринимают анализ рекламы как дополнительную задачу, которая требует усилий. Чтобы сделать этот процесс более удобным и быстрым, можно использовать стандартные и доступные инструменты.

Какие инструменты использовать для оценки эффективности рекламы

1. Таблица в Excel. Самый простой и понятный многим инструмент. С помощью него можно вести учёт заявок, отмечать, какие из них оптовые, а какие — розничные, а также быстро считать, сколько заявок пришло, сколько перешло в сделки и какая была общая выручка.

   Добавьте несколько колонок: «Дата заявки», «Откуда пришёл клиент», «Розничная или оптовая продажа», «Сумма сделки». Регулярно обновляйте данные и раз в месяц смотрите, какие каналы приводят больше целевых запросов.

2. Яндекс Метрика. Это бесплатная система аналитики, которая показывает, какие заявки пришли из рекламы, сколько стоил лид и какой был процент конверсии в заявку. Кроме того, она помогает оценить, не приходит ли слишком много розницы, а также какие товары привлекают целевую аудиторию.

   Для анализа рекламы с помощью Яндекс Метрики создайте счётчик. Подключите нужные цели в рекламном кабинете и следите за отчётами хотя бы раз в неделю. Подробнее о том, что такое Яндекс Метрика и как с ней работать, читайте в Справке.

3. CRM-система. Это система учёта, которая позволяет автоматически фиксировать заявки и видеть, откуда они пришли. Благодаря ей менеджеры не забудут обработать заявку и сохранить результат общения с клиентом.

   Для оценки эффективности продвижения нужно настроить CRM так, чтобы все заявки попадали туда с пометкой источника: контекстная реклама, выставка, SMM или SEO. Подробнее о каналах продвижения для оптового бизнеса рассказали в статье. Как и с Excel, раз в месяц можно смотреть, сколько и каких заявок пришло, откуда их было больше всего, какие из них перешли в сделки.

Как внедрить систему оценки рекламы в компании

Чтобы сотрудники не воспринимали аналитику как дополнительную нагрузку, важно внедрять её постепенно и стараться делать максимально удобной. Это можно сделать в три этапа:

1. Подумайте о том, как автоматизировать этот процесс. Дополнительные задачи могут вызвать сопротивление у сотрудников. Лучше всего настроить Яндекс Метрику или подключить CRM-систему. Если пока нет возможности использовать CRM, нужно максимально упростить ручную работу.
2. Донесите до менеджеров пользу аналитики. Например, если интегрировать Яндекс Метрику, CRM и сайт, можно будет отслеживать, сколько продаёт каждый сотрудник с разбивкой по источникам трафика: контекстная реклама, SEO, рассылки. Это замотивирует их, а руководство поймёт, какие каналы лучше подходят для каждого.
3. Обсудите с менеджерами, что для них важно в работе. Это может быть скорость обработки заявки или комфорт в заполнении отчётов. Отталкиваясь от их обратной связи, внедрите аналитику так, чтобы им не приходилось тратить время на лишнюю работу и терпеть неудобства.

Какие показатели в Яндекс Директе и Яндекс Метрике помогут оценить рекламу оптового бизнеса

Понять, насколько окупаются маркетинговые инвестиции, привлекает ли реклама оптовых клиентов и какие каналы реально приносят прибыль, помогут Яндекс Директ и Яндекс Метрика. Разберём, как можно использовать эти сервисы для аналитики.

Как анализировать рекламу в Яндекс Директе

Яндекс Директ — это сервис, который позволяет размещать объявления в поисковой системе Яндекса, на сайтах-партнёрах и в Картах. С помощью этого инструмента можно показывать рекламу пользователям, которые уже ищут ваш товар или интересуются вашей тематикой.

Настроить и запустить рекламную кампанию в Директе могут даже предприниматели без опыта. Для этого есть два режима работы:

• В Простом старте достаточно ответить на несколько вопросов о бизнесе, а сервис сам подготовит объявления, выберет нужную аудиторию и бюджет
• В Мастере кампаний можно самостоятельно управлять настройками и кампаниями с помощью подсказок сервиса

Чтобы оценить эффективность продвижения, нужно зайти в рекламный кабинет во вкладку «Статистика». В отчётах легко узнать, какие объявления работают лучше, сколько стоит привлечение клиента и есть ли нецелевой трафик.

Как анализировать рекламу в Яндекс Метрике

Яндекс Метрика позволяет глубже анализировать поведение пользователей и оценивать, как реклама влияет на реальные продажи.

Один из ключевых показателей в Метрике — достижение цели. Если настроить цель «Целевой звонок», можно увидеть, сколько людей позвонило после клика на рекламу. Однако важно смотреть не только на звонки, но и на конечные заказы: сколько из них в работе, сколько отменилось и сколько из них оплачено. При этом метрика «Заказ оплачен» не всегда означает факт оплаты — в опте обычно так отражают заключённый договор. Реальные же платежи могут поступать частями в течение нескольких месяцев после того, как продажа состоялась.

Кроме того, Яндекс Метрика позволяет анализировать, какие каналы приводят больше всего клиентов. Например, в отчётах можно увидеть, сколько посетителей пришло на сайт из рекламы, поиска, социальных сетей или партнёрских сайтов, и сравнить их по количеству звонков.

Также в Яндекс Метрике можно не только анализировать общий поток заявок, но и различать поведение розничных и оптовых клиентов. И те и другие предпочитают совершать разные целевые действия на сайте. Например, розничные покупатели чаще отправляют формы или совершают покупки через корзину, а оптовики больше взаимодействуют с email и звонят по номеру телефона на сайте.

Коротко: как отслеживать эффективность рекламных каналов в оптовых продажах

• Регулярное отслеживание каналов продвижения помогает бизнесу привлекать больше целевых заказчиков, оптимизировать рекламу и экономить маркетинговый бюджет.
• Чтобы понимать, как работает реклама, важно оценивать стоимость лида, конверсию заявки в сделку, рентабельность рекламных и маркетинговых инвестиций. Кроме того, стоит смотреть, сколько времени проходит от клика до сделки, какой процент оптовых заявок получает компания и какие объявления больше привлекают целевую аудиторию.
• Оценивать эффективность рекламы можно с помощью трёх инструментов: таблицы в Excel, Яндекс Метрики и CRM-системы. Внедрять систему оценки рекламы в компании нужно постепенно: автоматизировать процессы, доносить сотрудникам пользу нововведений и адаптировать их под рабочие задачи так, чтобы не создавать лишнюю нагрузку.
• Рекламный сервис Яндекс Директ помогает анализировать привлекательность объявлений, стоимость заявок и кликов, а Яндекс Метрика показывает, как пользователи ведут себя на сайте и какие рекламные каналы приводят больше клиентов.

Дополнительные материалы