Как масштабировать бизнес в B2B- и B2C-сегментах при помощи интернет-маркетинга

Какие бывают стратегии масштабирования

Есть несколько способов, как ускорить рост бизнеса. Например, можно запустить новые продукты, освоить дополнительные каналы продвижения или наращивать клиентскую базу. Все их можно объединить в три основные стратегии: горизонтальное и вертикальное масштабирование, а также изменение бизнес-модели.

Горизонтальная стратегия. В этом случае цель предпринимателя — выйти на новые территории. Например, организовать доставку в разные регионы, открыть филиалы или запустить франшизу — возможность другим открывать и вести бизнес под брендом компании и использовать её наработки. Горизонтальная стратегия сработает только при следующих условиях:

• Компания приносит прибыль, а не работает в минус
• На новой территории есть спрос на продукт — чтобы узнать это, нужно провести анализ целевой аудитории и конкурентов
• Можно легко повторить бизнес-модель в другом регионе

Вертикальная стратегия. Она бывает двух видов: «вверх» к поставщику или «вниз» к покупателю. Разберём, чем они отличаются друг от друга.

📍 К поставщику. Владелец бизнеса упрощает логистику или увеличивает объём закупа, чтобы снизить издержки. Например, можно арендовать склад для хранения товара. Это поможет ускорить процесс доставки, снизить риски перебоев с поставками и получить скидку от поставщика за покупку большой партии.

📍 К покупателю. Компания улучшает существующие продукты или вводит сопутствующую линейку товаров и услуг. Например, кондитерская изготавливает торты на заказ — покупатель может выбрать один из вариантов на сайте. Чтобы увеличить количество заказов, владелец бизнеса предлагает новую услугу — создать торт по индивидуальному дизайну покупателя.

Изменение бизнес-модели. В этом случае предприниматель запускает новое направление, расширяет ассортимент или пересматривает стратегию маркетинга. Например, владелец торговой точки открывает интернет-магазин, использует новые инструменты онлайн-продвижения. Чтобы стратегия бизнеса сработала, важно проанализировать потребности целевой аудитории.

Как масштабировать бизнес: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Проведите анализ внутренних и внешних факторов. Чтобы разработать план масштабирования, важно оценить текущую ситуацию в компании. Эти данные помогут определить, какая стратегия расширения подходит лучше всего бизнесу.

Оценить текущую ситуацию можно через SWOT-анализ. Метод выявляет внутренние факторы — сильные и слабые стороны компании, а также внешние — возможности и угрозы. Получить информацию для анализа можно из опросов и отзывов целевой аудитории, отчётов Яндекс Метрики, если вы устанавливали на сайт её счётчик, законодательных актов, статистических исследований.

Шаг 2. Выберите стратегию. Результаты SWOT-анализа покажут точки роста в бизнесе — конкретные направления и действия, которые приведут к улучшению ключевых показателей.

Например, среди сильных сторон интернет-магазина одежды — быстрая доставка и низкие цены. При этом на сайте посетители часто оформляют покупки, но самих пользователей немного. Чтобы повысить продажи, владелец бизнеса выбирает горизонтальное развитие и выходит на новую аудиторию — для этого он запускает продвижение в социальных сетях.

Шаг 3. Оптимизируйте процессы и подготовьте команду. Перед масштабированием важно наладить уже существующие процессы. Так вы заранее решите вопросы, которые могут тормозить расширение бизнеса. Например, убедитесь, что сотрудники смогут оперативно обрабатывать заявки, если их количество увеличится в два раза. Если таких ресурсов нет, продумайте, как автоматизировать этот процесс и каких специалистов нужно дополнительно нанять.

Шаг 4. Определитесь с финансированием. Для запуска масштабирования понадобится дополнительный бюджет. Посчитайте расходы заранее, а также определитесь с источниками финансированиям. Например, это могут быть собственные средства владельца бизнеса, вложения от инвесторов или кредит в банке.

Шаг 5. Анализируйте результаты масштабирования. Когда вы реализовываете выбранную стратегию расширения, периодически собирайте данные о её эффективности. Для этого анализируйте рост ключевых метрик в динамике, а также сравнивайте их с плановыми показателями. Если результаты вас не устраивают, найдите причину и попробуйте скорректировать стратегию. Например, выбрать другие инструменты продвижения.

Как интернет-маркетинг помогает масштабировать бизнес

Запуск онлайн-продвижения — один из способов расширения компании. В разных сферах часто используют одинаковые маркетинговые инструменты, но при этом стратегии будут отличаться. Для примера рассмотрим сегменты B2C и B2B.

B2C (business-to-consumer) — модель, при которой продукт продают напрямую пользователям. В этом случае задача расширения — привлечь больше клиентов, чтобы увеличить количество покупок. Именно поэтому важен рост узнаваемости бренда. Ещё одна особенность сегмента — пользователи относительно быстро принимают решения. Из-за этого в объявлениях часто делают упор на эмоциях.

B2B (business to business) — модель, где одна организация продаёт товары или услуги второй. Клиентам нужно больше времени, чтобы решиться на покупку. Цель бизнеса — построить долгосрочные отношения с заказчиками. Для этого продумывают систему получения и обработки заявок, а также разрабатывают персонализированные предложения.

Разберём, какие маркетинговые средства используют для всех этих случаев.

SEO (Search Engine Optimization, или поисковая оптимизация). Это шаги, которые повышают шансы сайта чаще появляться в Поиске по запросам пользователей. Для этого проводят проверку технических неполадок, продумывают понятную структуру страниц, делают ресурс удобным для людей и заполняют интересным контентом. Таким образом бизнес привлекает покупателей на свою платформу и удовлетворяет их запросы.

Продвижение в Поиске, Картах и Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Это формат объявлений, которые показываются аудитории в зависимости от их запросов и поведения. Так можно найти покупателей и стимулировать покупки. Запускают такие кампании с помощью Яндекс Директа — дальше расскажем об этом подробнее.

Контент-маркетинг. Формирует доверие аудитории за счёт полезных материалов. Их публикуют в блоге, на сторонних площадках или в соцсетях. Контент-маркетинг помогает заинтересовать новых клиентов, а также привлечь тех, кто уже задумывается о покупке.

Email-маркетинг. Часто бизнес строит долгосрочные отношения с аудиторией и мотивирует к покупке с помощью писем по электронной почте. В рассылках можно информировать о новинках, делать персонализированные предложения и увеличивать доверие через экспертный контент.

SMM (Social Media Marketing, или маркетинг в социальных сетях). Это продвижение профиля компании в соцсетях. Через него рассказывают о бренде, знакомят с ним и выстраивают общение с потенциальными покупателями. Инструмент помогает охватить большое количество людей, повысить лояльность к бренду, а также создать ещё один канал продаж.

Чтобы запустить интернет-маркетинг, понадобятся специалисты либо это можно сделать своими силами. Далее разберём подробнее, как самому настроить базовую поисковую оптимизацию, а также продвижение в Поиске и РСЯ.

Как SEO-продвижение помогает масштабированию и как его настроить

Развитие компании через SEO-продвижение помогает привлекать новых клиентов и выходить на другие территории. У этого инструмента есть следующие плюсы:

• Долгосрочный результат — аудитория будет видеть сайт в поисковой выдаче, даже если бизнес не занимается SEO регулярно
• Стоимость привлечения клиентов чаще всего ниже, чем у других инструментов
• Возможность самостоятельно задать основные настройки — например, для этого используют Яндекс Вебмастер

Важно понимать, что поисковая оптимизация работает на долгосрочную перспективу. Именно поэтому увидеть рост метрик можно не раньше, чем через пару месяцев.

Базовое SEO-продвижение можно настроить самостоятельно. Этого достаточно, чтобы поисковики начали видеть сайт и показывать его пользователям.

Шаг 1. Определите ключевые запросы. Это слова и фразы, по которым аудитория ищет товары, услуги или информацию в вашей нише. Когда такие запросы совпадают с содержимым сайта, он чаще появляется в поисковой выдаче. Подобрать подходящие слова и собрать семантическое ядро можно в сервисе Яндекс Вордстат.

Шаг 2. Оптимизируйте структуру сайта. Разделите контент на логичные блоки и категории, чтобы пользователям было удобно находить нужную информацию и переходить между страницами. Чтобы упростить навигацию, используйте элементы интерфейса: меню, «хлебные крошки», показывающие путь пользователя от главной страницы, и внутренние ссылки, которые связывают разделы между собой.

Шаг 3. Проработайте контент. Полезные материалы, которые дают ответы на вопросы аудитории, улучшают позиции сайта и формируют доверие к компании. Добавляйте в текст ключевые слова — так поисковые алгоритмы с большей вероятностью поймут наполнение страниц.

Шаг 4. Добавьте сайт в Яндекс Вебмастер. Это бесплатный сервис, который помогает проанализировать текущую функциональность ресурса, обнаружить недостатки и устранить их. Кроме того, с помощью этого инструмента вы сможете сделать сайт доступным для индексации — поисковые роботы будут находить его и показывать в Поиске. О том, как это сделать, читайте в Справке Вебмастера.

Шаг 5. Добавьте организацию в Яндекс Карты. Для этого создайте профиль организации в Яндекс Бизнесе: напишите название, укажите вид деятельности и контактные данные, а также загрузите фото и актуальный прайс. Размещение бесплатное, помогает улучшить видимость сайта в Поиске и привлечь новых клиентов.

Интернет-магазинам нужно дополнительно оптимизировать карточки товаров и добавить их в Яндекс Товары. В отдельном материале рассказали, как это сделать. Подробные инструкции по каждому шагу поисковой оптимизации доступны в Справке.

Как настроить продвижение в Яндекс Директе для масштабирования бизнеса

Продвижение в Поиске, Картах и РСЯ — один из способов масштабировать бизнес: увеличить количества покупателей и повысить продажи. Запустить его можно через Яндекс Директ даже без помощи специалистов. Помогут в этом два режима:

• Простой старт. Достаточно только указать ссылку на сайт, описать, чем занимается компания и какие у неё конкурентные преимущества, а также выбрать маркетинговый бюджет. По этой информации сервис сгенерирует объявления и подберёт аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется предложением. Инструмент подходит, если у вас нет или мало опыта в интернет-маркетинге.
• Мастер кампаний. С этим инструментом предприниматель может самостоятельно выбирать нужные настройки: параметры целевой аудитории, элементы объявления, стратегии. Система также будет предлагать подсказки и готовые решения на каждом этапе.

Какие ошибки можно допустить при масштабировании бизнеса

❌ Проводить расширение без плана. Обязательно фиксируйте цели и этапы роста компании. Это поможет оценить эффективность изменений, а также избежать проблем в существующих бизнес-процессах.

❌ Не учитывать дополнительные расходы. На подготовительном этапе важно оценить текущие финансовые метрики, а также рассчитать бюджет, который понадобится на развитие бизнеса. Кроме того, лучше заложить средства на непредвиденные ситуации. Все эти действия помогут эффективнее распределять ресурсы и избежать снижения экономических показателей.

❌ Перестать работать над качеством товаров и услуг. Когда количество клиентов и заявок увеличивается, важно поддерживать уровень сервиса и качество продукта. Так удастся сформировать лояльность покупателей и хорошую репутацию бренда.

❌ Не делегировать задачи. Чем больше становится компания, тем больше задач появляется у предпринимателя. Чтобы масштабирование бизнеса прошло успешно, важно уметь делегировать операционные задачи подчинённым.

❌ Игнорировать исследования и аналитику. На подготовительном этапе подробно изучите целевую аудиторию, конкурентов и рынок. Это поможет выбрать наиболее эффективные стратегии и инструменты. Кроме того, важно постоянно анализировать, как идёт расширение компании, — так вы сможете оперативно скорректировать подход, чтобы улучшить результаты.

Заключение

1. Масштабирование — комплекс мер, которые помогают расширить компанию и увеличить её продажи.
2. Есть три основные стратегии масштабирования: вертикальная, горизонтальная и изменение бизнес-модели.
3. Перед расширением нужно провести анализ внутренних и внешних факторов, выбрать стратегию, оптимизировать текущие процессы, рассчитать бюджет. После запуска масштабирования важно отслеживать его результаты и оперативно корректировать подход.
4. Интернет-маркетинг помогает масштабировать бизнес. Например, через поисковую оптимизацию, продвижение в Поиске, Картах и РСЯ, контент-маркетинг, email-рассылку, SMM.
5. Самостоятельно настроить SEO можно через Яндекс Вебмастер.
6. Чтобы запустить продвижение в Поиске, Картах и РСЯ, используйте инструменты Яндекс Директа: Простой Старт и Мастер кампаний.

Дополнительные материалы