Что такое рынок сбыта и зачем нужен новый
Рынок сбыта — это совокупность потребителей, которые готовы приобрести товар или услугу компании. Покупатели схожи по региону проживания, поведенческим характеристикам, доходности. Рынок сбыта формируют несколько факторов. Вот некоторые из них:
- Поведение покупателей
- Действия конкурентов
- Условия совершения сделки
- Политика компании-продавца
- Доступные каналы реализации товара или услуги
- Экономический фон
Когда компания достигает потолка в развитии, выход на новые рынки сбыта становится логичным шагом. Существует несколько направлений для масштабирования бизнеса.
Географическое. Расширение географии продаж возможно благодаря выходу бизнеса в другой регион или страну. Например, московская сеть кофеен открывает филиалы в Санкт-Петербурге.
По целевой аудитории. Это ситуация, когда компания решает захватить внимание другого сегмента потребителей. Так, кондитерская фабрика, которая изначально выпускала конфеты для розничных сетей, запускает линейку премиальных подарочных наборов для корпоративных клиентов.
В B2B-сфере смена целевой аудитории может означать смену отрасли. Например, IT-компания разрабатывала CRM-системы для кафе и ресторанов, а позже добавила аналогичные решения для розничных магазинов.
По товарам и услугам. Компания расширяет ассортимент, предлагая дополнительные товары или сервисы. Например, салон груминга, который специализировался на собаках, добавляет в список услуг комплексный уход для кошек.
По каналу реализации. Бизнес внедряет иной формат работы. Например, школа английского языка начинает проводить онлайн-уроки.
Важно: компания может принять решение о поиске другого канала реализации продукции не только тогда, когда она работает стабильно. Иногда появляется прямой запрос от клиентов. Например, бренд успешно продаёт одежду в одном регионе, а посетители интернет-магазина часто просят организовать доставку в другой.
Как выбрать новый рынок сбыта
Перед расширением необходимо провести комплексный анализ новой сферы. Вот о чём важно не забыть.
Объём продаж. Показатель отражает общий размер продаж в выбранном сегменте за период. Он помогает оценить, насколько перспективна ниша, какой доход можно от неё ожидать и какие ресурсы потребуются для развития.
Спрос на продукт. Даст понимание, сколько товаров или услуг потребители готовы купить по определённой цене. Спрос может зависеть от сезона, моды или экономической ситуации. Например, зимой растёт спрос на отопительное оборудование, а летом — на товары для отдыха.
Аудитория и её потребности. Бизнесу стоит узнать, на каких потребителей ориентировать сбыт своей продукции. Важно смотреть на следующие критерии:
- Социальный статус и семейное положение
- Интересы и привычки
- Место жительства
- Ценности и приоритеты
- Скорость принятия решения о покупке
Знание аудитории поможет точно настроить предложения и повысить их актуальность. Так получится понять, подходит ли текущий продукт под запросы клиентов или его нужно модернизировать.
Конкуренты. Изучение их стратегий, сильных и слабых сторон поможет найти точки роста и сформировать конкурентные преимущества.
На основе собранных данных можно принять взвешенное решение о расширении бизнеса, разработать уникальное торговое предложение и выстроить эффективную стратегию продвижения. Такой подход минимизирует риски и повышает шансы на успешное развитие бизнеса в изменённых условиях.
Какие инструменты использовать для анализа рынка сбыта
Для исследования нового канала реализации продукции можно использовать следующие источники:
- Официальная статистика. Например, обратитесь к отчётам Росстата или Федеральной налоговой службы (ФНС). Из этих материалов можно узнать, сколько есть потенциальных конкурентов, что происходит с отраслью, а также какие вложения могут потребоваться бизнесу на ранних этапах.
- Информация от крупных игроков. Конкуренты могут делиться данными на своих площадках, в интервью или на профильных отраслевых мероприятиях. Эти источники помогут понять реальное положение дел в отрасли, включая показатели доходов и расходов действующих игроков.
- Базы данных о компаниях и сервисы проверки контрагентов. Позволяют получить информацию о конкурентах: объём доходов и расходов, информацию о госзакупках, налогах, получении государственной поддержки. Эти инструменты бывают платными и бесплатными.
- Опросы целевой аудитории. Позволяют получить первичные данные о предпочтениях потенциальных клиентов. Для этого предстоит найти фокус-группу, например в социальных сетях, и опросить её представителей.
- Правовые документы и публикации СМИ. Перед выходом в новую отрасль стоит узнать о возможных ограничениях. Например, если компания продаёт алкоголь и табачные изделия, выйти в онлайн не получится, поскольку их продажа через интернет запрещена. Подобные правовые аспекты можно узнать из законодательных актов, а также из статей в деловых СМИ и новостей.
- Анализ поисковых запросов. Оценить уровень интереса к товару или услуге можно с помощью Яндекс Вордстата. Сервис подскажет популярные ключевые слова и запросы, а также частоту, с которой пользователи вводят их в Поиск.
Важно: когда самостоятельного поиска недостаточно, бизнес может обратиться к профессиональным маркетинговым исследованиям. Стоимость такой услуги варьируется от десятков до сотен тысяч рублей в зависимости от глубины анализа и уникальности запрашиваемой информации.
Кроме того, изучить канал реализации товаров или услуг можно с помощью Яндекс Взгляда. Сервис позволяет быстро проверить гипотезы, уточнить потребности клиентов и скорректировать продукт перед запуском. Для этого нужно создать опрос и провести его на подходящей категории потребителей. Читайте подробнее в Справке.
Как выйти на новый рынок сбыта
После тщательного исследования компания получает чёткое понимание перспектив нового направления. Следующий этап — практическая реализация, которая включает несколько ключевых шагов.
Адаптировать продукт для новых потребителей. Иногда товар или услуга требует пересмотра с учётом особенностей сферы. Например, при выходе в регионы компании может понадобиться изменить ценообразование или позиционирование.
Провести тестовый запуск. Перед полноценным запуском важно проверить спрос на продукцию на небольшой группе людей. Это можно сделать несколькими способами. Например, продать ограниченную партию продукта или предоставить его нескольким экспертам для оценки.
Рассказать о товаре или услуге широкой аудитории. Новым покупателям важно грамотно подать продукт. Можно начать с цифровых каналов: например, разместить анонс на сайте, оптимизировать площадку под требования поисковых систем и запустить контекстное продвижение.
Важно: адаптируйте сообщения под специфику области реализации продукции и делайте акцент на тех преимуществах продукта, которые наиболее ценны для конкретной аудитории.
Как Яндекс Директ поможет сменить рынок сбыта
Яндекс Директ — это сервис для продвижения бизнеса в Поиске, Картах и на сайтах партнёров Яндекса. Он охватывает более 96 млн пользователей в месяц. С помощью Директа можно продвигать товар или услугу, даже если потенциальные покупатели ещё не знают них.
Запустить кампанию можно через кабинет Директа. Для этого необязательно нанимать специалиста — можно воспользоваться специальными режимами для предпринимателей.
Простой старт подходит тем, кто только начинает продвигать бизнес в интернете. В этом режиме достаточно добавить ссылку на ваш сайт или описать компанию простыми словами. Сервис автоматически создаст объявления и запустит кампанию, учитывая особенности бизнеса.
Мастер кампаний позволяет настроить продвижение с подсказками на каждом шаге. Укажите регион и время показа, цель и недельный бюджет. На основе информации на сайте сервис предложит тексты и изображения для объявлений. При необходимости их можно заменить на более подходящие.
Ecommerce-бизнесы могут продвигать интернет-магазины и магазины на маркетплейсах в Мастере кампаний через специальные инструменты. С их помощью запускают продвижение товаров и каталогов в несколько кликов. Достаточно добавить ссылку на магазин, а Директ сам сгенерирует объявления и подберёт целевую аудиторию. Платить можно только за результат, например покупки в магазине, а вся статистика доступна прямо на странице кампании.
Частые ошибки бизнеса при выходе на новый рынок
При смене области реализации продукции можно допустить несколько ошибок.
Не учитывать интересы клиентов. Если заранее не проанализировать аудиторию, есть риск, что на продукт не будет спроса. Важно изучать не только демографические характеристики потенциальных клиентов, но и поведенческие особенности, платёжеспособность и мотивы покупки.
Игнорировать изменения в сфере. Даже если сейчас отрасль растёт, через полгода ситуация может поменяться. Важно смотреть не только текущие показатели, но и тенденции последних лет, а также строить прогноз.
Пренебрегать финансовой подушкой. Запуск бизнеса на новый канал сбыта часто сопряжён с непредвиденными затратами: внезапный рост цен на логистику, необходимость срочного обновления оборудования и другие непредусмотренные расходы. Резервный фонд — это не просто страховка, а возможность гибко подстраиваться к любым изменениям без угрозы для бизнеса.
Кратко
- Рынок сбыта — это совокупность потребителей, которые готовы приобрести товар или услугу компании. Компании начинают искать новую аудиторию, когда достигают пределов роста или получают запросы от новых клиентов. Расширение может касаться географии, целевой аудитории, модификации продукта, выхода в смежные отрасли или изменения формата работы.
- Чтобы определить рынок сбыта для своего продукта, необходимо провести комплексный анализ: оценить потенциал отрасли, текущий и прогнозируемый спрос, особенности целевой аудитории и стратегии конкурентов.
- Оценка рынка сбыта позволит не только определить перспективность направления, но и сформировать уникальное торговое предложение.
- Для сбора данных используют как открытые источники — официальную статистику, материалы конкурентов, СМИ, новости, так и закрытые маркетинговые исследования. Кроме того, провести опросы нужной аудитории можно в Яндекс Взгляде.
- Чтобы сменить рынок сбыта, предстоит скорректировать продукт, провести тестовый запуск и рассказать аудитории о товаре или услуге — например, через Яндекс Директ.
