Франшиза: что это и как её продвигать

Как работает франшиза

Законодательно термина «франшиза» не существует. Но отношения между партнёрами регулирует Глава 54 ГК РФ. По ней стороны должны заключить письменный договор коммерческой концессии, который разрешает предпринимателю использовать права чужой организации.

В договоре прописывают все составляющие франчайзинга:

Бренд. Договорённость между владельцем компании и его партнёром даёт последнему право использовать чужой бренд. При этом новому игроку рынка не нужно работать над узнаваемостью с нуля.

Франчайзер оказывает помощь своим партнёрам на условиях, которые прописаны в договоре. Например, предоставляет технологии производства, стандарты работы, курсы для персонала, сайт и помощь в запуске. Так, даже если у предпринимателя-новичка возникнут проблемы, франчайзер может помочь их решить.

Бизнес-модель. Это полное описание всех процессов работы организации. Её в заранее оговорённом виде франчайзер обязан передать партнёру. Например, к бизнес-модели относятся формат работы (онлайн или офлайн), технологии производства, контакты поставщиков и партнёров, каналы для рекламы.

По закону франчайзи обязан соблюдать стандарты качества и инструкции от владельца бренда. Чтобы узнать, как работает франшиза, правообладатель может:

• Проводить проверки официально или с помощью тайных покупателей
• Внедрять систему KPI и награждать лучших партнёров бонусами
• Следить за показателями через единую для всего бренда CRM-систему

Оплата. Франчайзинг предполагает оплату использования бренда. Так, предпринимателю, который открывает филиал, предстоит заплатить:

• Паушальный взнос — фиксированная сумма, которую вносят при заключении договора. Размер платежа зависит от известности бренда и перечня прав, которые передаёт франчайзер.
• Роялти — регулярные платежи, которые в оговорённые промежутки времени платит франчайзи. Их размер и порядок начисления определяет договор. Например, франчайзер может попросить фиксированную сумму или процент от выручки.

Как купить и открыть франшизу

Прежде чем купить франшизу, предстоит пройти несколько этапов:

Определить вид партнёрства. Они различаются в зависимости от типа бизнеса и бывают:

• Товарные. Позволяют реализовывать продукцию, которую продаёт или производит франчайзер. К этому виду относятся магазины, например Пятёрочка.
• Сервисные. Дают возможность оказывать услуги под брендом франчайзера. В этот вид входят косметические, медицинские и другие услуги, например химчистки «Диана» и сервисные центры Pedant.ru.
• Производственные. Позволяют выпускать продукцию под брендом франчайзера. К этому виду относится в том числе ресторанный бизнес, например сеть «Вкусно — и точка».

Выбрать отрасль рынка. Обычно предприниматели останавливаются на сфере, о которой уже имеют представление. Также важно, будет ли бизнес в этой отрасли востребован в городе или районе, где его откроют. Например, если в округе уже много цветочных, ещё одному салону флористики может быть сложно конкурировать в переполненной нише.

Определить бюджет. Предпринимателю предстоит рассчитать, сколько он готов потратить на старте. Это поможет оценить расходы и подобрать оптимальное предложение.

Сравнить предложения разных франчайзеров. Часто бренды сообщают о работе по франчайзингу на своём сайте. Также можно изучить рынок франшиз по каталогам в открытом доступе.

Обычно франчайзеры предоставляют документы по своим компаниям, например презентации и бизнес-планы. Вот важные данные, которые можно оттуда узнать:

• Информация о бренде. Чем занимается, какая концепция, сколько лет на рынке, какие отзывы.
• Потенциальная прибыль. Сколько составит чистая прибыль, каковы рентабельность и окупаемость предприятия.
• Количество открытых точек. Чем их больше, тем лучше окупаемость будущего филиала.
• Поддержка. Что входит в предложение и как франчайзер помогает развивать новый филиал. Например, франчайзер может оценить локацию и рентабельность будущей точки, обучить ключевых сотрудников, предоставить инструкции и технологии производства, выдать маркетинговые материалы.

Завершить сделку. После выбора бренда можно выходить на сделку. Обычно она происходит так:

1. Предприниматель оставляет заявку на сайте фирмы или на сайте-агрегаторе.
2. Представители компании оценивают территорию и локацию, составляют бизнес-план.
3. Франчайзер и франчайзи согласовывают порядок сотрудничества и подписывают договор. Новый партнёр оплачивает паушальный взнос.
4. Стороны подают документы на госрегистрацию договора в Роспатент. Без этой процедуры договор считается недействительным.
5. Представители организации помогают обустроить помещение, закупить оборудование, найти сотрудников и запустить рекламу.
6. Франчайзи открывает точку продаж и начинает работать над её развитием. Франчайзер может периодически контролировать деятельность новой торговой площадки.

В чём плюсы и минусы франшизы для малого бизнеса

Предприниматели-новички задаются вопросом, насколько выгодно открыть филиал бизнеса. У франчайзинга есть свои преимущества и недостатки.

Как продвигать франшизу: основы и стратегия

Общую рекламу бренда франчайзер часто берёт на себя. Он рассказывает на своём сайте и в соцсетях о появлении нового продукта или об акциях, которые проходят во всех точках. Также владелец бренда обычно добавляет информацию о филиале франчайзи на общий сайт и в социальные сети, например адрес точки или новость об открытии. Однако иногда франчайзи обязуется финансировать рекламный фонд франчайзера — зависит от условий договора.

На франчайзи ложится задача не знакомить людей с брендом, а привлечь клиентов на новую торговую точку. Но если новый филиал — первый заход компании в регион, потребуется дополнительно рассказать о бренде аудитории.

Продвижение филиала будет продуктивнее, если использовать офлайн- и онлайн-инструменты. Рассмотрим ключевые из них.

Офлайн

Офлайн-инструменты больше подходят для компаний с физической торговой точкой. Их основной минус — сложно оценить эффективность продвижения.

Листовки. Их распространяют недалеко от торговой точки или в местах с высокой проходимостью. В листовке можно рассказать о скидке или подарке к заказу для новых клиентов. Чтобы предложение не восприняли как спам, их стоит раздавать в местах, где бывает целевая аудитория.

Билборды. Их размещают вдоль дорог, загородных трасс, на фасадах зданий. Предложение делают максимально кратким и ёмким, чтобы водитель, пассажиры и пешеходы успели прочитать его на ходу.

Реклама в СМИ. Разместить объявление можно на телевидении или радио. Такое сообщение способно зацепить аудиторию эмоционально за счёт звука и визуала. Однако подобная реклама обычно дорогостоящая, поэтому может быть неоптимальным выбором на старте.

Онлайн

Более простыми и доступными даже небольшим компаниям являются онлайн методы продвижения. К ним относятся:

Сайт и SEO. Сайт — это визитная карточка всей организации. Обычно под каждый филиал не делают отдельный сайт, вместо этого добавляют информацию о новых точках на главную страницу компании. Продвижение сайта также берёт на себя франчайзер.

Для рекламы новой торговой площадки можно попросить владельца компании выпустить новость или лендинг с привлекательной акцией. Чтобы информацию увидела целевая аудитория, в материал стоит добавить ключевые слова, которые важны для конкретного региона и предприятия.

Таргетированная реклама. Инструмент позволяет показывать объявления пользователям, которые подходят под определённые критерии: пол, возраст, интересы, место проживания или работы, сфера деятельности. Например, детский батутный центр может настроить объявления на пользователей с детьми, которые проживают неподалёку.

Чаще всего таргетированную рекламу используют в социальных сетях. Алгоритмы площадки анализируют данные, которые предприниматель указывает в настройках, и подбирают подходящую аудиторию. В итоге предложение видят только те пользователи, которые могут заинтересоваться продуктом или услугой.

Продвижение в Поиске, Картах и Рекламной сети Яндекса через Яндекс Директ. Инструмент работает на основе запросов, которые пользователи вводят в поисковую строку. Например, человек ищет «купить цветы Москва». На первых позициях выдачи он увидит промообъявления от цветочных салонов.

Как работает продвижение франшизы через Яндекс Директ

Запустить кампанию можно в Яндекс Директе. Сервис позволяет рассказать о торговой точке в Поиске, на сайтах-партнёрах Яндекса и в Картах, даже если у организации нет своей страницы в интернете. Это особенно важно для компаний, у которых может не быть собственного сайта и аккаунтов в социальных сетях. Так, продвигать можно новость на сайте франчайзера или пост в его канале об открытии новой точки продаж.

Одной из основных площадок для повышения узнаваемости станут Карты, через которые удобно пригласить людей в конкретную локацию. Достаточно заполнить информацию о предприятии в интерфейсе Карт или в личном кабинете Яндекс Бизнеса.

Карточку в Картах, как и страницу сайта или пост, можно продвигать с помощью Яндекс Директа. Для этого подойдут:

Простой старт — это режим, который способен самостоятельно настроить кампанию с учётом специфики организации. Он подходит даже тем, кто раньше не занимался продвижением. Достаточно указать ссылку на сайт или добавить краткое описание, если ссылки нет, а Простой старт сам создаст объявления, подберёт ключевые слова и настроит стратегию показа.

Мастер кампаний — это более продвинутый инструмент, который помогает создать кампанию за несколько шагов. Достаточно добавить ссылку на сайт или коротко описать бизнес, если страницы в интернете нет. Продвижение легко настроить самостоятельно: Мастер кампаний даст подсказки на каждом шаге и порекомендует цель продвижения, бюджет, ключевые фразы, предложит тексты и картинки.

Продвижение через Простой старт и Мастер кампаний даёт следующие возможности:

• Подобрать тексты и иллюстрации для объявлений. Инструменты Яндекс Директа умеют создавать рекламные креативы самостоятельно — по информации из посадочной страницы или описания компании. Также можно добавить текст и фото вручную.
• Показывать объявления тёплой аудитории. Объявления увидят пользователи, которые уже интересовались схожими товарами и услугами или продукцией именно вашего бренда. В Простом старте автотаргетинг подберёт ключевые запросы вручную, а в Мастере кампаний можно добавить ключи самостоятельно.
• Настроить рекламу по геолокации. Достаточно указать регион показов на карте, чтобы объявления увидели пользователи, которые живут или работают недалеко от местоположения торговой точки.
• Контролировать бюджет. Инструменты автоматически подберут оптимальные ставки для показа объявлений. В Простом старте можно указать желаемый бюджет, а в Мастере кампаний — ещё и задать целевое значение цены конверсии.

Рекомендации по развитию франшизы и повышению спроса

Во франчайзинге успех напрямую зависит от эффективности привлечения клиентов и развития продаж. Построить стабильный бизнес помогут следующие рекомендации:

Использовать знания франчайзера. У владельца организации уже есть готовая система и стандарты работы. Начинающему предпринимателю стоит их придерживаться, чтобы преуспеть на первых этапах. Для этого пригодятся материалы и инструкции, которые даёт франчайзер. Также многие крупные компании проводят для своих франчайзи тренинги и вебинары — на них можно узнать о продажах, маркетинге и других стандартах работы.

Использовать брендированные материалы. Франчайзер часто предоставляет партнёрам готовые рекламные материалы — их полезно использовать. Знакомые визуальные образы помогут аудитории воспринимать новую торговую точку как часть известного бренда. Так франчайзи будет проще выйти на рынок и получить первых клиентов. Кроме того, единый стиль повышает доверие аудитории.

Адаптировать предложение к локальному рынку. Чтобы привлечь внимание к торговой точке, стоит работать с местной аудиторией. Например, можно организовать акции и мероприятия — это поможет привлечь клиентов.

Определить и транслировать УТП. Важно выделить, чем новый филиал отличается от других. Это может быть удобное расположение, наличие уникальных товаров или услуг, специальные акции.

Работать с обратной связью. Посетители могут оставлять отзывы о филиале, например в социальных сетях и Картах. Положительные комментарии стоит использовать в каналах коммуникации фирмы — так получится создать положительный фон.

Отрицательные отзывы также не стоит игнорировать. На них лучше отвечать в вежливой форме, а комментарии брать на заметку, чтобы улучшить дела и клиентский сервис.

Ошибки при продвижении франшизы и способы их избежать

Даже при использовании известного бренда франчайзи могут столкнуться с ошибками. Чтобы привлечь клиентов и сэкономить ресурсы, важно заранее оградить бизнес от самых частых проблем. Рассмотрим основные:

Недооценить локальный маркетинг. Часто предприниматели полагаются только на узнаваемость бренда. Но полезнее учитывать потребности аудитории и проводить собственные события, а также запускать рекламные кампании, акции, продукты или услуги. Однако такие мероприятия стоит заранее согласовать с франчайзером.

Выстроить нечёткую рекламную стратегию и потратить бюджет на нецелевые каналы. Чтобы этого избежать, стоит планировать маркетинговый бюджет, тестировать гипотезы и фокусироваться на каналах продвижения с максимальной конверсией.

Не заботиться о качестве сервиса. Так происходит, если предприниматель делает ставку на известность бренда и забывает о необходимости вкладываться самому. На всех этапах работы стоит соблюдать общие стандарты обслуживания, обучать персонал и проводить контроль качества.

Продвижение франшизы: кратко

• Простыми словами, франшиза — это возможность предпринимателя использовать чужой бренд и бизнес-модель. Владельца головной компании называют франчайзером, а его партнёра — франчайзи. Последний оплачивает расходы на старт бизнеса, а также обычно платит франчайзеру разовый паушальный взнос и регулярные платежи — роялти.
• Чтобы открыть бизнес по франшизе, предпринимателю предстоит выбрать отрасль бизнеса, определить бюджет, сравнить предложения франчайзеров и заключить договор. Работа в партнёрстве позволяет начать дело не с нуля и минимизировать риск того, что покупатели не заинтересуются продуктом. Однако франчайзи лишён самостоятельности и не может развиваться по своему усмотрению — важные решения нужно согласовывать с владельцем бренда.
• В интересах предпринимателя, чтобы о новой торговой точке узнали. Для этого её нужно продвигать офлайн и в интернете. Основные каналы продвижения онлайн — это сайт основной компании, таргетированная реклама. А также продвижение в Поиске, РСЯ и Картах, которое можно запустить с помощью Яндекс Директа.
• Чтобы успешно продвигать бренд, предпринимателю нужно использовать знания франчайзера и материалы бренда, адаптировать предложение к локальному рынку, выделить и транслировать УТП, а также регулярно обрабатывать обратную связь.
• Даже при работе с известным брендом можно допустить несколько ошибок. Например, предприниматели недооценивают необходимость локального маркетинга, не выстраивают чёткую систему продвижения и недостаточно заботятся о качестве сервиса.

Дополнительные материалы