21 мая, 2026
ABC- и XYZ-анализ — два инструмента, которые помогают бизнесу расставить приоритеты: понять, какие товары приносят основной доход, а какие — лишь занимают место на складе, каким направлениям стоит уделять больше внимания, а от каких лучше отказаться.
ABC-анализ — метод классификации объектов по их вкладу в общий результат. В основе лежит принцип Парето: небольшая часть позиций обеспечивает бо́льшую часть выручки, прибыли или оборота.
Метод применяют к товарам, клиентам, поставщикам, каналам продаж — к любым ресурсам, у которых можно измерить вклад в итоговый показатель.
Все объекты делятся на три категории в зависимости от доли в суммарном результате.
Группа A — самые ценные позиции. Обычно это 10–20% объектов, которые дают 75–80% результата. Это приоритет: именно здесь сосредоточены основные усилия, бюджет и контроль.
Группа B — средние позиции. Около 30% объектов, которые формируют 15–20% результата. Работают стабильно, но не определяют итог. Их поддерживают без вклада больших ресурсов, как в группу A.
Группа C — низкоприоритетные позиции. До 50–70% объектов с совокупным вкладом в 5–10% результата. Требуют внимания с точки зрения оптимизации: некоторые стоит сократить или убрать совсем.
Конкретные пороговые значения зависят от специфики бизнеса — универсальной формулы нет. Главное, последовательно применять выбранную логику ко всем объектам.
Показатель задаёт фокус анализа и влияет на выводы.
Чаще используют выручку — она показывает вклад позиций в общий оборот. Прибыль и маржа дают другую картину: товар с высокой выручкой может оказаться в группе B или C из-за низкой маржинальности.
Также используют количество продаж, число обращений клиентов, объём закупок у поставщика. Конкретный показатель зависит от задачи — важно заранее определить, что именно компания планирует оптимизировать.
XYZ-анализ — метод классификации объектов по стабильности спроса или поведения. Он отвечает не на вопрос «Сколько?», а на вопрос «Насколько предсказуемо?».
Метод применяют к тем же объектам, что и ABC: к товарам, клиентам, направлениям. Часто его используют именно в связке с ABC, чтобы получить полную картину.
Основа XYZ-анализа — коэффициент вариации (CV). Он показывает, насколько сильно колеблется показатель относительно среднего значения за выбранный период.
Чем ниже коэффициент вариации, тем стабильнее спрос и предсказуемее поведение объекта.
Формула коэффициента вариации:
Расчёт проводится по данным за несколько сопоставимых периодов — обычно это месяцы или кварталы в рамках года.
Группа X — стабильный спрос. Коэффициент вариации до 10–15%. Эти позиции продаются предсказуемо, их легко планировать и закупать. Остатки на складе оптимальны, риск дефицита или излишков минимален.
Группа Y — умеренно стабильный спрос. CV от 15 до 25–30%. Продажи колеблются, но в пределах прогнозируемого диапазона. Часто сюда попадают сезонные товары или позиции, на которые влияют маркетинговые акции.
Группа Z — нестабильный спрос. CV выше 25–30%. Продажи трудно предсказать: спрос может резко расти и падать без явной закономерности. Планирование по таким позициям затруднено.
Пороговые значения коэффициента вариации можно корректировать в зависимости от отрасли и специфики компании.
Метод подходит для задач, где есть измеримый вклад и данные по периодам. Он помогает быстро выделить приоритеты и понять структуру бизнеса.
Самое распространённое применение. ABC-анализ ассортимента показывает, какие товары формируют выручку или прибыль. XYZ добавляет информацию о стабильности: одни позиции продаются ровно каждый месяц, другие — волнами.
На основе совмещённого анализа принимают решения об управлении запасами, планировании закупок, расстановке приоритетов в рекламе.
ABC-анализ помогает определить клиентов, которые приносят основной доход. XYZ показывает регулярность покупок.
Клиенты из группы AX — стабильные и значимые. Группа CZ — нерегулярные и менее предсказуемые.
Такая сегментация помогает распределить ресурсы отдела продаж и настроить разные сценарии работы.
Метод применяют для оценки направлений бизнеса, филиалов и каналов продаж.
ABC показывает вклад в выручку, XYZ — в стабильность результата. Это помогает распределять ресурсы и развивать приоритетные направления.
Шаг 1. Определить объект и показатель. Выберите, что анализируете (товары, клиенты) и по какому критерию (выручка, прибыль, количество продаж).
Шаг 2. Собрать данные. Соберите данные за один период — обычно год. Убедитесь, что данные полные и сопоставимые.
Шаг 3. Рассчитать долю каждого объекта. Для каждой позиции рассчитайте её вклад в общую сумму показателя в процентах.
Шаг 4. Отсортировать по убыванию. Расположите все объекты от наибольшего вклада к наименьшему.
Шаг 5. Рассчитать накопленную долю. Прибавляйте доли последовательно, чтобы получить накопленный процент по всему списку.
Шаг 6. Присвоить группы. Объекты с накопленной долей до 75–80% — группа A, с 80–95% — группа B, остальные — группа C.
Шаг 7. Проверить результаты. Убедитесь, что картина соответствует реальности бизнеса. Если результаты выглядят неожиданно, проверьте исходные данные.
Шаг 1. Определить период и интервалы. Выберите общий период (например, год) и разбейте его на равные интервалы — обычно месяцы. Чем больше точек данных, тем точнее расчёт.
Шаг 2. Собрать данные по каждому периоду. Для каждого объекта нужны значения показателя за каждый интервал — не суммарные, а попериодные.
Шаг 3. Рассчитать среднее значение. Найдите среднее арифметическое по всем периодам для каждого объекта.
Шаг 4. Рассчитать стандартное отклонение. Оно показывает, насколько значения отклоняются от среднего. В Excel это функция «СТАНДОТКЛОН» (или STDEV).
Шаг 5. Рассчитать коэффициент вариации. CV = Стандартное отклонение ÷ Среднее значение × 100%.
Шаг 6. Присвоить группы. CV до 15% — группа X, от 15 до 30% — группа Y, выше 30% — группа Z.
Шаг 7. Интерпретировать результаты. Группа Z не означает, что позицию нужно убрать — возможно, это сезонный товар. Важно смотреть на контекст.
ABC/XYZ-анализ — практичный инструмент для работы с ассортиментом и клиентской базой. Он помогает расставить приоритеты, но требует аккуратного применения.
Преимущества
Ограничения
После того как каждому объекту присвоены группы по обоим методам, их объединяют. Каждый объект получает двухбуквенный код, например AX, BY или CZ.
Для объединения достаточно добавить в таблицу столбец с результатом ABC и столбец с результатом XYZ, а затем сформировать итоговую категорию. В Excel это делается через простую формулу: =A2&B2.
Матрица представляет собой таблицу 3 × 3, где по одной оси — группы A, B, C, по другой — X, Y, Z. Каждая ячейка соответствует одному из девяти сегментов.
| X | Y | Z | |
|---|---|---|---|
| A | AX | AY | AZ |
| B | BX | BY | BZ |
| C | CX | CY | CZ |
AX — высокий вклад и стабильный спрос. Это ключевые позиции бизнеса. Их нужно постоянно держать в наличии, уделять им приоритетное внимание в рекламе и продажах. Сбой по группе AX — прямые потери выручки.
AY — высокий вклад, но нестабильный спрос. Позиции важные, но непредсказуемые. Часто это сезонные лидеры или товары, которые зависят от акций. Требуют гибкого планирования и отдельного подхода к закупкам.
AZ — высокий вклад при хаотичном спросе. Сложный сегмент: позиции приносят много, но планировать их работу трудно. Стоит разбираться с причинами нестабильности.
BX, BY — средние по вкладу, разной стабильности. Стандартная работа: поддерживать ассортимент, не вкладывая в него столько же, сколько в группу A.
CZ — низкий вклад и нестабильный спрос. Первые кандидаты на оптимизацию. Именно здесь чаще всего выявляют балласт — позиции, которые занимают ресурсы и не дают результата.
ABC/XYZ-матрица превращает таблицу с данными в план действий. Она показывает не только что важно, но и как с этим работать: одни позиции требуют постоянного присутствия на рынке, другие — точечного продвижения в нужный момент, третьи — пересмотра.
Перенести приоритеты матрицы в кампании удобно через Яндекс Директ — чтобы бюджет шёл на позиции, которые дают максимум выручки и стабильный спрос.
Чтобы быстро протестировать гипотезы по группам AX и BX — тем, у кого стабильный спрос и понятные результаты, — можно запустить кампании через Простой старт. Это помогает оперативно проверить, какие сегменты дают лучший отклик, без сложной настройки.
Когда нужно разделить бюджеты и сообщения под разные группы матрицы — например, для AX с акцентом на наличие и постоянство, для AY с упором на сезонность, — удобнее собирать отдельные кампании через Мастер кампаний. Это позволяет точнее управлять ставками и трафиком по приоритетам.
Выбор периода анализа
Неправильный период искажает результат. Короткий интервал не учитывает сезонности: товары могут попасть в группу Z из-за временного спада спроса. Слишком длинный период тоже даёт погрешность, если на рынке изменились цены, ассортимент или поведение клиентов.
Оптимальный вариант — один год с помесячной разбивкой. Такой формат сглаживает колебания и даёт корректную базу для расчётов.
Интерпретация результатов
Группа C не означает, что товар нужно исключить. Причина может быть в короткой истории продаж или в роли позиции в ассортименте.
Группа Z также требует анализа. Нестабильность спроса часто связана с сезонностью, акциями или внешними факторами. Перед принятием решений важно понять причины, а не опираться только на результат.
Ещё одна ошибка — разовый анализ. Рынок меняется, поэтому данные нужно обновлять регулярно.
ABC- и XYZ-анализ помогают оценивать бизнес на основе данных. ABC показывает вклад в выручку и прибыль, расставляет приоритеты, XYZ — отражает стабильность показателей. В сочетании они формируют матрицу, которая помогает определить, куда направлять ресурсы.
Метод прост в расчётах, но требует точности на каждом этапе: при выборе периода, показателя и интерпретации данных.
Ценность анализа — в решениях, которые принимают на его основе: по закупкам, ассортименту, работе с клиентами и распределению бюджета.
28 апреля 2026
Внешняя среда меняет условия работы бизнеса. Законы обновляются, растут ставки, появляются новые технологии. Эти факторы влияют на компанию — PEST-анализ помогает разложить изменения по группам, оценивать их влияние и учесть в работе.
Директ
Информационные услуги оказываются ООО «Яндекс» и не являются образовательными
© 2026 Яндекс
